Как я потратил почти месяц, чтобы НЕ запустить AI-стартап. История одной-двух-трёх гипотез

На связи Анатолий Шостак – проверятель сжигатель стартапов. Продолжаю делиться итогами проверки гипотез создания для бизнеса. Сегодня поделюсь рассказом о ценности ещё одного «провального» проекта. Это пошаговая история о том, как мы с командой прошли полный, но короткий путь от яркой идеи до ее осознанного закрытия, и почему я считаю это большим успехом.

Порядковый номер проекта: 19
Название проекта: Видеоролики для риэлтеров созданные из фото.
О чём проект: создаём сервис для риэлтеров, который будет делать видео из фотографий недвижимости.
Дата теста: сентябрь 2025
Статус: Закрыт.

Начало: Идеальная гипотеза на бумаге

Все началось с идеи для нашего сервиса, которая казалась безупречной. Вокруг бум нейросетей, видео-контент доминирует, а рынок недвижимости вечно ищет новые инструменты. Недавно вышел VEO 3 и на первых тестах он показал отличные результаты по “оживлению фото и созданию из них видео”.

Я подумал: «А что, если дать риэлторам простой и дешевый способ превращать фотографии их объектов в динамичные видео-тизеры с помощью AI?», ведь у нас всё для этого есть:
1) Мой партнёр легко соберёт стек на развёрнутом у нас N8N и мы будем “клепать” такие видео на конвеере.
2) Сейчас профессиональная видеосъёмка и монтаж для риэлтора стоит около 20000 рублей, наш стек обеспечит себестоимость ролика около 500 рублей. 20000 – за видео рушат экономику реэлтеров за объект, потому такие видео заказывают только на очень значимые объекты и очень редко. А ролики по 2000 рублей вполне себе доступный инструмент.
3) Качество низкое – но риэлтерам много и не надо. Их задача не на ТВ крутить ролики, а выложить их в объявление с объектом.
4) Дополнительная ценность: На объект не надо выезжать! Мы создадим видео из уже имеющихся фото.

Первая гипотеза звучала так: Риэлторам нужен быстрый и дешевый инструмент для создания видео, чтобы выделяться на фоне конкурентов.

Казалось, это очевидная потребность ^[1]. У нас есть опыт ^[2] создания никому не нужных стартапов и “подзатыльников” от ФРИИ, так что вместо того, чтобы сразу бросаться в разработку, я решил применить методологию Customer Development (CustDev). Ее суть проста: не писать ни строчки кода, пока ты не поговоришь с будущими пользователями и не поймешь их реальные проблемы.

Этап 1: 10+ звонков и первый холодный душ

Я составил скрипт и провел более 10 интервью с нашими клиентами-риэлторами. Изначально я тестировал идею AI-генерации «видео-проходок» по квартире.
Мой скрипт вопросов был прост (10+ вопросов): «Как вы показываете объекты клиентам?», «Что для вас важно в презентации?», и затем: «Как вам идея, чтобы AI из фото делал видео-тур по квартире?». И именно на последнем вопросе я получил тот самый критический фидбек. Реальность быстро внесла свои коррективы. Ключевой инсайт от опытных агентов был прост и убийственен: «Из набора фото нельзя создать реалистичную проходку, вы не можете “придумать” коридор, если его фото не было в подборке. Это будет вводить покупателя в заблуждение».

Вывод №1: Первая же итерация CustDev показала, что продукт нежизнеспособен по техническим и этическим причинам. Десяток звонков сэкономили мне ресурсы для разработки и уберегли от создания сервиса, который бы обманывал ожидания.

Этап 2: Поворот в сторону соцсетей и 15+ новых интервью

Окей, «проходки» отменяются. Но идея с короткими видео еще жива! Я сформулировал новую гипотезу: «У риэлторов, которые активно ведут соцсети, есть “контентный голод”, и наш сервис поможет им легко и быстро заполнять пустоты в контент-плане».

Я провел еще около 15 более глубоких интервью, целенаправленно ища риэлторов-блогеров. И снова рынок преподнес сюрпризы:

• Статистика: Более 80% опрошенных риэлторов не ведут соцсети. Из тех, кто ведет, лишь один назвал их основным каналом привлечения «холодных» клиентов. Большинство использует соцсети для «напоминания о себе» уже существующей базе.

• Инсайт №1 (Юридический риск): Каждый второй опытный агент упоминал Закон о маркировке рекламы как огромную головную боль ^[3], из-за которой многие вообще перестали постить объекты.

• Инсайт №2 (Психологический риск): Один из самых успешных риэлторов поделился ключевой мыслью: «Слишком красивые, “вылизанные” фото и видео могут отпугивать клиентов, так как выглядят как фейк. Простое “живое” видео с телефона вызывает больше доверия».

Вывод №2: Рынок оказался гораздо меньше и сложнее, чем я думал. Прямые интервью вскрыли неочевидные, но потенциально смертельные риски для продукта, о которых я даже не подозревал.

Этап 3: Финальный тест. Ответ от 100 клиентов

После проделанной работы очевидно, что сервис из этого не создать. Но в нашем случае есть важное отличие от типового стартапа – мы хотим усилить существующий сервис, а не создать новый.
Это значит что даже небольшой профит от услуги даст нам конкурентное преимущество, которое большинство частников просто не будут делать. Потому у меня осталась последняя, самая скромная гипотеза: «Возможно, существует “молчаливое большинство”, которое не попало в мою выборку. Давайте дадим возможность ВСЕМ нашим клиентам проголосовать рублем». Я применил классический для IT-индустрии “Тест ‘фальшивой двери'” (Fake Door Test). В личном кабинете наших клиентов, на странице с готовыми фотографиями, мы добавили кнопку «видео из фото». Кнопка вела на страницу с примерами ^[4] и финальной кнопкой «Заказать». Нам оставалось лишь считать клики.

За неделю мы получили самый честный ответ от рынка.

Результаты в цифрах:

• Более 100 клиентов увидели предложение.

• 3 человека нажали на кнопку, чтобы узнать подробности.

• 0 человек нажали на финальную кнопку «Заказать».

Конверсия из показа в интерес ^[5] составила 3%.
Конверсия в реальный заказ — 0%.

Итоги: Почему «0» — это отличный результат

Цифры не врут. Спрос на эту услугу в том виде, в котором я был готов ее предоставить, практически нулевой. Поэтому мы с командой приняли единственно верное решение — не тратить время и ресурсы на разработку и закрыть проект.

Для меня это не история провала, а история успеха процесса. Успех в бизнесе — это не только про запуск продуктов, которые «взлетели». Это еще и про умение вовремя и с минимальными затратами похоронить те идеи, которые рынку не нужны.

Весь этот путь — от идеи до финального теста — занял около месяца. Благодаря методологии Customer Development и готовности слушать рынок, а не свои фантазии, я сэкономил команде время и деньги. И это, на мой взгляд, и есть настоящий успех.