Искусственный интеллект убивает B2B SaaS

SaaS — самая прибыльная бизнес-модель на Земле. Легко понять почему: один раз сделал продукт, а потом продаёшь одно и то же бесконечно долго и не несёшь предельных затрат на дополнительные продажи.

Я пишу софт уже больше половины своей жизни. Только за последний год я поговорил с сотнями основателей и операционных руководителей в Сан-Франциско — от компаний на предпосевной стадии до компаний уровня Series E.

ИИ становится экзистенциальной угрозой для многих руководителей B2B-SaaS: как продолжать просить клиентов продлевать подписку, когда каждому клиенту кажется, что он может получить решение получше, собранное с помощью вайб-кодинга ^[1] и ИИ-продуктов?

И рынок уже закладывает это в цену. Корзина SaaS-акций Morgan Stanley отстаёт от Nasdaq на 40 пунктов ^[2] с декабря. HubSpot и Klaviyo упали примерно на 30%. Аналитики выпускают заметки с заголовками вроде «Нет причин владеть» акциями софтверных компаний.

Связь между «вайб-кодингом» и продажами B2B-SaaS

Новая проблема для B2B-SaaS в том, что с ИИ клиенты могут быстро получить работающий продукт, «навайбкодив» его с помощью промптов. Существуют десятки сервисов «внутренних инструментов» для вайб-кодинга, которые обещают подключиться к любым интеграциям на свете и нагенерировать CRUD-приложения и приложения для бизнес-процессов.

Что бы они ни собрали, оно просто работает. Да, обычно нужно повозиться, чтобы довести до ума (вице-президент одной компании уровня Series C в разговоре однажды перечислил одиннадцать разных инструментов для вайб-кодинга, которые они попробовали, и подробно сравнил плюсы и минусы каждого), но прирост производительности ощущается сразу.

А ещё вайб-кодинг приносит удовольствие. Чувствуешь себя безумным магом, который произносит правильное заклинание и заставляет волшебный кремниевый интеллект ^[3] делать именно то, что тебе нужно.

Но чего они не знают, так это того, что плохо спроектированная система рано или поздно рухнет. Как (со временем) понимает любой опытный программист, наша работа сложна потому, что мы должны понимать связи в реальном мире, процессы и нужные рабочие сценарии, и уметь надёжно представить всё это так, чтобы получилась устойчивая система. ИИ так не умеет.

Непрограммисты не видят всех этих нюансов. Один CEO компании уровня Series E рассказал мне, что они пересматривают квартальное продление подписки на софт для повышения эффективности инженерной команды, потому что они вместе с инженером заново реализовали нужную функциональность, используя API GitHub и Notion. Они платили 30 000 долларов за популярный инструмент и больше не собирались его продлевать.

Как это влияет на B2B-продажи?

Если клиентам кажется, что их потребности ^[4] закрываются не так, как им хочется, они охотнее уходят. Причина проста: клиенты требуют от B2B-поставщиков больше, потому что теперь они знают, что вообще возможно.

Раньше компания подстраивалась под свой ERP и платила ему сотни тысяч долларов. Теперь все видят, что «агентное» программирование делает возможной беспрецедентную гибкость. Клиенты требуют этой гибкости, и если они её не получают, они уходят.

Только на этой неделе я созванивался с аккаунт-менеджером (AE) компании уровня Series B и обсуждал, как они могут потерять аккаунт на $X00 000 просто потому, что клиенту недоступен конкретный сценарий отчётности об ошибках в их SaaS. Сейчас они работают со мной над тем, чтобы сделать клиенту то, что нужно, и удержать его.

Как выжить

1. Станьте системой учёта (System of Record)

Если рабочие процессы всей компании завязаны на вашу платформу, то есть вы — «отраслевой» SaaS, вы уже встроены в их команду. Они знают ваш интерфейс и ежедневно на него опираются.

Например, чтобы сделать визуализацию данных, я не пойду искать какой-то SaaS. Я просто напишу её сам, используя популярные инструменты вайб-кодинга (моя команда реально так и сделала, и получилось намного гибче, чем любое готовое решение).

Быть «системой учёта» значит быть встроенным настолько глубоко, что вы почти неизбежно выигрываете. Я предполагаю, что мы увидим, как всё больше SaaS-ком��аний будут смещаться с уровня приложений к тому, чтобы продавать свою надёжную SoR как основное преимущество.

2. Безопасность, аутентификация и надёжность

Именно здесь созданные с помощью вайб-кодинга приложения незаметно ломаются, а зрелые SaaS-платформы оправдывают свою стоимость.

Когда нетехническая команда вайб-кодит внутренний инструмент, она не думает ни про переменные окружения, ни про XSS-уязвимости, ни про API-ключи, захардкоженные в клиентском JavaScript. Она не внедряет ограничение частоты запросов, аудит-логи или корректное управление сессиями. Точно так же она не думает о соответствии SOC 2, о требованиях GDPR к хранению данных в нужной юрисдикции или об аудит-трейлах для HIPAA.

Я видел это своими глазами: финансовая команда сделала «быстрый» инструмент согласования расходов и хранила незашифрованные отчёты в публичном бакете S3. Команда Sales Ops собрала калькулятор комиссий, к которому мог получить доступ любой, у кого есть ссылка, без какой-либо аутентификации. Это не редкие исключения. Это норма, когда софт делают без безопасности как базового принципа.

Корпоративные SaaS-платформы годами (и за миллионы) решали эти задачи: разграничение прав по ролям, шифрование «на диске» и «в пути», тесты на проникновение, сертификаты соответствия, процедуры реагирования ^[5] на инциденты. Клиенты могут не ценить это осознанно до тех пор, пока что-то не сломается.

Проблема в том, что безопасность незаметна, когда всё работает. Эту ценность нужно доносить заранее: напоминать клиентам, что «простая» штука, которую они могли бы навайбкодить сами, потребует от них ещё и решать вопросы аутентификации, прав доступа, резервного копирования, доступности сервиса и комплаенса.

3. Подстраивайтесь под клиента, а не наоборот

Времена, когда можно было заставлять клиентов менять свои процессы, прошли. Теперь выигрывают SaaS-поставщики, которые отличаются сверхгибкой настройкой и кастомизацией.

Как? Это самый мощный способ повысить использование. Мы все слышали о классической проблеме SaaS: в начале года софт продают, но потом им никто толком не пользуется из-за негибкости и необходимости долгого обучения ^[6].

А если SaaS недоиспользуют, это замечают. И это ведёт к уходу.

Так было у одного из моих клиентов: у них сложный SaaS для операций по обслуживанию. Но выяснилось, что на уровне техников его почти не используют, потому что интерфейс кажется им слиш��ом сложным.

Решаю я это так: по сути, это вайб-кодинговая платформа «под белой этикеткой» со встроенным распространением и безопасными развёртываниями. Когда они услышали о моём решении, они сразу согласились. Их команда по работе с клиентами быстро навайбкодила очень конкретное мобильное веб-приложение для техников и развернула его за несколько дней.

Теперь техник-исполнитель видит только те части SaaS, которые ему действительно нужны, то есть создание заявок на обслуживание. Руководители получают своё: они вайб-кодят кастомные отчёты именно так, как им нужно, вместо того чтобы продираться через сложные настройки BI. Они могут строить ровно то, что хотят, и чувствовать себя цифровыми богами.

Использование в этом аккаунте было ниже 35%, а стало выше 70%. Теперь они плотно работают со мной над тем, чтобы навайбкодить новые «микро-приложения», которые точно соответствуют всем их рабочим сценариям. И самое приятное: всё это поверх их существующего SaaS, который остаётся системой учёта, отвечает за безопасность и аутентификацию, а также усиливает «эффект удержания» за счёт того, что данные и интерфейс становятся защитным рвом.

Настоящий сдвиг

Вот что я понял после сотен разговоров с основателями и операционными руководителями: ИИ не убивает B2B-SaaS. Он убивает B2B-SaaS, который отказывается меняться.

Модель SaaS строилась на простой предпосылке: мы сделали один раз, вы платите всегда. Это работало, пока делать софт было трудно. Но теперь ваши клиенты попробовали, что возможно. Они видели, как финансовая команда за один день собрала кастомную панель. Они наблюдали, как нетехнический продакт-менеджер сделал внутренний инструмент, который действительно подходит под их процесс.

Это невозможно «развидеть». Нельзя вернуться к тому, чтобы платить $X0 000 в год за софт, который почти подходит под вашу задачу.

Выживут не SaaS-компании с лучшими функциями. Выживут те, кто станет платформой и позволит клиентам строить поверх себя, а не только пользоваться тем, что вы построили. Когда я показал одному известному венчурному инвестору, что именно я делаю, чтобы помочь SaaS-компаниям работать так, он сказал: «Это будущее маркетплейсов и софтверных компаний».

Возможно. А возможно, это просто очередной цикл, и традиционный SaaS адаптируется, как адаптировался всегда. Но я знаю одно: компании, с которыми я разговариваю, не ждут, чтобы узнат��. Они уже перестраивают отношения с клиентами от «пользуйтесь нашим продуктом» к «стройте на нашей платформе».

Вопрос не в том, съест ли ИИ ваш SaaS.

Вопрос в том, будете ли вы тем, кто держит вилку.

Источник: nmn.gl ^[7]

Заглядывайте на открытые уроки — там как раз про «вайб‑кодинг в проде»: как проверять и укрощать AI‑системы, где ломается доверие к LLM в бизнес‑процессах и как выстроить DevSecOps, чтобы безопасность не была «после».

• 10 февраля 20:00. «Тестирование и валидация AI-агентов: от RAG-прототипа к управляемой интеллектуальной системе». Записаться ^[8]

• 11 февраля 20:00. «LLM-риски в бизнес-процессах: галлюцинации, доверие и ответственность». Записаться ^[9]

• 16 февраля 20:00. «Roadmap внедрения DevSecOps. Роли, цели, сроки». Записаться ^[10]

Еще больше бесплатных уроков от преподавателей курсов можно посмотреть в календаре мероприятий. ^[11]