Monday.com потеряла 80% своей стоимости. И ее CEO говорит, что именно поэтому он идет ва-банк

Представьте себе картину: вы — со-CEO одной из самых успешных софтверных компаний Израиля. Через пять месяцев после IPO ваши акции пробили отметку в $450. Капитализация компании перевалила за $20 миллиардов. Аналитики называют вас «золотым ребенком SaaS-индустрии».

А теперь перенесемся в март 2026 года. Ваши акции стоят $72. Вы только что отозвали свои финансовые прогнозы на 2027 год. Уолл-стрит срезала ваши ожидания по росту с 27% до 18%. Ваша рыночная капитализация составляет $3,7 млрд, и если вычесть из нее $1,5 млрд наличными, лежащими на счетах, то рынок оценивает весь ваш операционный бизнес примерно в $2 млрд.

При этом ваша регулярная годовая выручка (ARR) составляет $1,3 млрд.

Рынок буквально кричит вам в лицо: у вашей компании нет будущего.

Именно в такой ситуации сейчас находится Monday.com ^[1]. И ее со-генеральный директор Эран Зинман только что пришел на подкаст 20VC ^[2] и выдал одно из самых брутально честных интервью, которые мы слышали от руководителей такого уровня за последнее время.

По его словам, в некоторые дни у него такое чувство, будто его сначала сбил грузовик, потом переехал самолет, а затем еще и поджарили на огне — и это только к 11 утра.

Но это интервью не было сеансом жалости к себе. Это была контратака.

Предыстория: почему Monday.com имеет значение

Для тех, кто не в курсе: Monday.com ^[1] — это платформа для управления рабочими процессами, основанная в 2012 году Роем Манном и Эраном Зинманом. Изначально они создали ее как внутренний инструмент в компании Wix. Затем они выделили проект в отдельный бизнес, переименовали его из Dapulse и, оседлав волну продуктового роста и агрессивного маркетинга в YouTube и SEO, привлекли более 240 000 корпоративных клиентов.

В июне 2021 года компания вышла на биржу Nasdaq по цене $155 за акцию. Salesforce и Zoom купили акции на $75 млн каждая в ходе частного размещения. Рост выручки стабильно превышал 30%. Валовая маржа держалась на уровне 90%.

А затем Anthropic запустила своего ИИ-агента Cowork. И весь сектор SaaS (программное обеспечение как услуга) пережил то, что сейчас называют «моментом DeepSeek для софта» — с рынка испарился почти триллион долларов капитализации.

9 февраля 2026 года публикация финансового отчета Monday.com ^[1] превратилась в кровавую баню. Руководство отозвало прогнозы, снизило ожидания по выручке, и акции рухнули на 21% за одну ночь.

Оценивая компанию всего в 1,5 годовых выручки, рынок, по сути, поставил на ней крест.

«Софт не менялся 25 лет. Но теперь всё иначе».

И вот здесь Эран произнес слова, от которых должно стать не по себе каждому основателю SaaS-стартапа.

Он заявил, что со времен эпохи MS-DOS программное обеспечение фундаментально делало одно и то же: строило базу данных, накручивало поверх нее дашборды и аналитику и добавляло немного автоматизации. Да, переход в облако стал гигантским скачком — теперь все могли видеть одни и те же данные в реальном времени, — но сама суть ценности не изменилась.

И вот главный удар под дых: неважно, какой инструмент вы используете — CRM, систему управления IT или проектами — 90% реальной работы происходит за пределами этого софта. Продавец звонит клиентам, собирает презентации, готовит повестку для встреч, а затем просто вбивает данные в систему. Ваш вице-президент по продажам видит воронку. Вот что дает вам софт. Это важно? Да. Но фундаментально он лишь записывает и показывает. Он ничего не делает.

ИИ переворачивает это уравнение с ног на голову. Эран уверен, что ИИ способен взять на себя 70–80% реальной работы, заменив те 10–20%, которые традиционно закрывал софт.

Вывод прост и безжалостен: никто больше не будет покупать программное обеспечение, которое не делает за вас бóльшую часть работы. Всё, что не дотягивает до этой планки, — это устаревшее наследие (legacy).

Эран назвал это самым масштабным моментом трансформации Monday.com ^[1] с 2013 года. Измениться должно всё: продукт, ценообразование, главная страница сайта, реклама, онбординг, ожидания клиентов. Абсолютно всё.

Пять сценариев конца света: какие рвы на самом деле рушатся?

Цена акций в $72 отражает пять конкретных страхов, циркулирующих на рынке. Эран прошелся по каждому из них в подкасте, и его честность была… освежающей.

1. «Vibe Coding позволит каждому писать свой собственный софт»

Известный случай: репортер CNBC в прямом эфире «накодил настроением» (vibe-coding — создание кода с помощью промптов нейросети) клон Monday.com ^[1] за пару часов. Телефон Эрана в тот день просто разорвался от сообщений.

Его реакция ^[3]? «Вообще-то, я считаю это комплиментом. Продукт Monday действительно красивый».

Но его главный аргумент был убийственно прост: собрать пользовательский интерфейс (UI) и построить корпоративный софт — это две абсолютно разные вещи. Он пишет код всю свою жизнь. Запустить первую версию легко. А вот поддерживать ее? Именно здесь компании и умирают.

Кроме того, в этом нет экономической логики. Для большинства компаний расходы на софт — это статистическая погрешность в общих тратах. Нанимать людей, чтобы они «кодили настроением» кастомные приложения, обойдется дороже.

И его финальный аргумент: «Если vibe coding заменит всё, тогда объясните мне, почему финтех-стартап Ramp поднимает инвестиции при оценке в $30 млрд. Объясните успех Harvey. Объясните Legora».

Это самый слабый из всех сценариев конца света.

2. «OpenAI, Anthropic и Google сожрут слой приложений»

Страх ^[4]: создатели базовых моделей пойдут в вертикали и раздавят всех.

Эран преподал урок истории. Когда запустился AWS (Amazon Web Services), все предрекали, что Amazon проглотит весь корпоративный софт целиком. Произошло ровно обратное: снижение затрат на инфраструктуру спровоцировало взрывной рост SaaS-стартапов.

Он считает, что компании, создающие ИИ-модели, стоят перед тем же стратегическим выбором: стать инфраструктурой (гигантский рынок) или создавать корпоративные приложения (рынок поменьше, и требующий совершенно других навыков). Корпоративные продажи — это вообще другой зверь.

«Ни одна компания — с ИИ или без него — не может делать всё».

3. «SaaS-продукты станут тупыми базами данных, поверх которых будут бегать ИИ-агенты»

А вот этого Эран действительно боится.

«Это тяжелый вопрос, потому что это правда. И именно поэтому он такой тяжелый».

Если Monday.com ^[1] останется статичной, ее ждет именно эта участь. Рынок будет покупать продукты, которые реализуют обещания ИИ, а не инструменты, которые просто фиксируют данные. Но именно поэтому он и трансформирует компанию, а не поднимает белый флаг.

Его аргумент инвесторам таков: вы оцениваете нас на основе того, чем продукт является сегодня. Вы видите базу данных и оцениваете ее по худшему сценарию. Но вы упускаете из виду трансформацию в систему коллаборации человека и ИИ. Если это сработает, потенциальный объем рынка (TAM) вырастет в 100 раз.

4. «Оплата за каждое рабочее место (Per-Seat Pricing) мертва»

Самый короткий ответ за всё интервью. Да. Ценообразование полностью перейдет на модель оплаты за потребление. Во время переходного периода будет гибрид. Конечная цель — 100% оплата за использование.

Никаких увиливаний. Никаких «всё зависит от…». Просто: да, эта модель мертва.

5. «Google AI Overview убивает привлечение клиентов»

Единственная угроза, которая уже наносит измеримый ущерб. Monday.com ^[1] потеряла примерно 10% в привлечении новой выручки (ARR). Поисковый трафик — это трафик с высоким намерением (люди, гуглящие «софт для управления проектами», уже готовы покупать), поэтому потеря этого канала бьет больно.

Но Эран отметил, что из их 70+ каналов привлечения все остальные остались нетронутыми. Это больно? Да. Смертельно? Нет.

Главная линия обороны: сетевые эффекты — последний уцелевший ров

Ведущий подкаста Гарри Стеббингс бросил Эрану прямой вызов: сейчас все хотят стать слоем коллаборации между ИИ и человеком. ChatGPT, Anthropic, любой стартап. Почему выиграть должна именно Monday.com ^[1]?

Эран провел важнейшее различие.

ChatGPT и Claude — это инструменты личной продуктивности. Когда один человек использует Claude, чтобы работать быстрее, — это здорово. Но это фундаментально другой продукт, чем когда 1000 человек сотрудничают с ИИ-агентами на единой платформе.

Корпорация, покупающая 1000 лицензий Anthropic для своих сотрудников, не получает платформу для совместной работы людей и агентов. Она получает личный инструмент, растиражированный 1000 раз. Настоящая корпоративная коллаборация требует общего контекста, рабочих процессов, прав доступа, безопасности и организационной структуры.

В этом и заключается аргумент о сетевых эффектах: чем больше людей на одной платформе, тем ценнее она становится для всех. ИИ-чат-боты не могут этого скопировать. Канбан-доски и дашборды отходят на задний план. Агенты выходят на передний. Но сеть корпоративной коллаборации остается.

Сработает ли это, полностью зависит от того, сможет ли Monday.com ^[1] изменить свою идентичность в умах рынка: перестать быть «инструментом для управления проектами» и стать «платформой для коллаборации человека и ИИ». Прямо сейчас это лишь видение, а не реальность.

100 менеджеров по продажам, на 100% замененных ИИ

Когда его спросили, как сама Monday.com ^[1] использует ИИ, Эран выкатил данные с нетипичной для CEO публичной компании конкретикой.

Самая показательная история касалась их команды SDR (Sales Development Representative — специалисты по первичным продажам). Раньше в Monday.com ^[1] работало около 100 человек, которые занимались первым контактом с потенциальными клиентами: перезванивали по лидам, квалифицировали их и назначали демо-встречи для старших менеджеров.

Теперь вся эта функция полностью передана ИИ. Время ответа сократилось с 24 часов до 3 минут. Процент дозвонов вырос. Конверсия выросла. Количество назначенных встреч выросло. ИИ работает 24/7 на всех языках мира.

Этих 100 сотрудников не уволили — их перевели на холодный поиск (outbound).

Служба поддержки? Полностью управляется ИИ. Разработка? Все поголовно используют Claude Code и Cursor. Производительность растет, хотя Эран признал, что каждый раз, когда они устраняют одно узкое место, появляется новое — и многие из них вообще не связаны с написанием кода.

---

Как внедрить агентов в свой бизнес, не дожидаясь корпоративных платформ

Эран Зинман прав: софт, который просто хранит данные, умирает. Будущее за агентами, которые делают работу за вас. И вам не нужно ждать, пока гиганты вроде Monday.com ^[1] перестроят свои платформы, чтобы начать использовать эту магию.

Если вы всё еще делаете рутинную работу вручную или используете нейросети просто как умный поисковик, вы теряете время и деньги. Стать по-настоящему эффективным — войти в те самые 5% людей, управляющих технологиями, — требует сдвига в мышлении ^[5]. Спросите себя: «Как ИИ может полностью автоматизировать мои процессы и переизобрести мою бизнес-модель?»

И чтобы сделать это, вам нужен правильный арсенал.

Сервисы вроде BotHub дают доступ к целой экосистеме топовых мировых нейросетей в одном окне. Это ваша личная лаборатория, где вы можете создавать собственных агентов, автоматизировать рутину и строить те самые системы, которые делают вас независимым от устаревшего корпоративного софта.

Для доступа не требуется VPN, можно использовать российскую карту.

По ссылке вы можете получить 300 000 бесплатных токенов ^[6]  для первых задач и приступить к работе с нейросетями прямо сейчас!

---

План трансформации

Самокритика Эрана поражала. Около двух лет назад, когда запустился ChatGPT, он был в восторге, но не до конца осознал масштаб последствий. Примерно год Monday.com ^[1] занималась тем, что он теперь называет «посыпанием продукта ИИ-пудрой»: формулы на базе ИИ, ИИ-колонки, ИИ-блоки. Сахарная глазурь поверх старой ценности.

А затем произошло то, что он описал как коллективное пробуждение. Новая стратегия движется по трем рельсам:

Горизонтальная платформа превращает Monday.com ^[1] из инструмента управления в пространство по умолчанию, где агенты и люди работают вместе. Пользователи создают агентов прямо в Monday. Агенты генерируют таблицы, документы, файлы. Люди проверяют их и дают обратную связь. Возникает цикл совместной работы.

«Если вы еще не создали агента в Monday, значит, вы неправильно пользуетесь продуктом».

Вертикали CRM и Service перестраиваются с нуля — это 100% агентная архитектура. Monday.com ^[1] вышла на рынки CRM и сервисного обслуживания несколько лет назад, столкнувшись лбами с Salesforce и ServiceNow. ИИ просто уравнял шансы.

«На рынке CRM доминирует Salesforce. На рынке сервисов — ServiceNow. Но сегодня? Это снова открытый рынок».

Парадокс штатного расписания

Гарри не оставил эту тему без внимания ^[7]. На дне аналитика Monday.com ^[1] прогнозировала рост штата на 20% в 2026 году. То есть вы проповедуете эффективность ИИ, но при этом нанимаете больше людей?

Эран признал, что на последующем звонке по доходам эта цифра уже была скорректирована до 10–15%, и, возможно, опустится еще ниже. Но его главный аргумент: увольнения не изменят того, как инвесторы смотрят на Monday.com ^[1].

Он сказал, что поговорил с каждым крупным инвестором. Консенсус? Инвесторы хотят видеть ускорение роста выручки. Если спрос на ИИ-продукты бесконечен, а вы не можете конвертировать его в ускоренный рост, проблема не в количестве сотрудников — проблема в ваших возможностях.

Гарри привел в пример CEO Klarna, который сократил компанию с 7000 до 3000 человек, нацелившись на 2000 к 2030 году. У Monday.com ^[1] сейчас 3000 сотрудников. Какая цифра будет в 2030-м?

«Наверное, серьезного роста не будет. Но эффективность сейчас менее важна, чем умение ухватиться за эту возможность».

Пауза. А затем, полушутя: «Я думаю, через пару лет Klarna — это будет просто Себ (CEO Klarna), сидящий в офисе в полном одиночестве».

Математика в 3 часа ночи при цене акций в $70

Разговор перешел в личную плоскость.

В ночь публикации отчета Эран не мог уснуть. Проснулся в 3 часа ночи. Вторник был еще хуже — проснулся в 2 ночи и больше не сомкнул глаз.

Но в среду утром что-то изменилось. Появилось странное чувство облегчения.

Акции по $70. Капитализация: ~$3,7 млрд. Наличные: ~$1,5 млрд. Долгов нет. Стоимость предприятия (Enterprise value): ~$2 млрд. ARR: $1,3 млрд+.

«Рынок говорит мне, что эта компания ничего не стоит. Отлично. Теперь мне нужно просто строить и доказывать обратное».

«К черту всё. Я иду ва-банк».

Кен Фокс из Thrive Partners однажды сказал ему при цене акций в $400: «Ваши акции растут, а выручка — нет. Всё, что вы приобрели — это рыночные настроения, а не результаты реальной работы». Эран признался, что никогда не праздновал тот пик в $400, потому что знал: это временно.

Урок: фокусируйтесь на бизнес-метриках. Не позволяйте рыночным циклам нести вас по течению.

Почему бы не стать частной компанией? Почему бы кого-то не купить?

Два вопроса, которые задал бы любой инвестор.

О переходе в статус частной компании (уходе с биржи): В этом нет необходимости. Компания генерирует 27% свободного денежного потока. Удержание клиентов (gross retention) на исторических максимумах. $1,5 млрд наличными. Долгов нет.

Он даже вывернул этот аргумент наизнанку: оставаться публичной компанией — это преимущество. Когда инвесторы «бьют тебя по голове», ты впитываешь сигналы рынка в реальном времени. Частная компания может притворяться, что всё в порядке. Боль ^[8] от того, что тебя оценивают в ноль, — это сильнейший катализатор для изменений.

О поглощениях (M&A): Этому мешает структурный абсурд. Капитализация Monday.com ^[1] — $3,7 млрд. В то же время частные стартапы с выручкой в $5 млн требуют оценки в $2 млрд. Крупные сделки оплачиваются акциями, а его акции сейчас жестоко недооценены.

«Если мне придется поставить на кон всю компанию ради покупки одного стартапа, значит, я плохо делаю свою работу как CEO».

Для справки: Эран удерживает около 80%+ своих акций с момента основания компании в 2012 году. Не продал ни единой акции. При этом компания объявила программу обратного выкупа акций (buyback) на $870 млн, которая уже реализуется.

«Это как спросить в 1998 году: кто победит — Yahoo или Netscape?»

В блиц-опросе Гарри спросил: OpenAI за $50 млрд или Anthropic за $38 млрд — кого выберешь?

Эран отказался выбирать.

Нарративы меняются каждые три месяца. Microsoft неудержима. Microsoft обречена. Google конец. Google возвращается. OpenAI лидирует. Anthropic обгоняет.

«Это как если бы в 1998 году вас спросили: Yahoo или Netscape? Тогда мы думали, что эти две компании заберут себе всю ценность интернет-революции. А мы, наверное, не видели тогда и 10% всей картины».

Гарри указал на опасное следствие: когда никто не знает, кто победит, капитал бежит из рисковых активов. Уоррен Баффет сделал ровно это в Berkshire Hathaway полгода назад.

Эран признал, что всё это циклично. Как только несколько компаний докажут, что могут трансформироваться и ускорять рост, доверие вернется. Ничто из того, что он скажет сегодня, не изменит мнение рынка. Только время и результаты.

«У меня билет в первый ряд»

Каждый день Эран тратит пять-шесть часов на подкасты, видео и блоги. Его дети постоянно спрашивают, почему он никогда не снимает свои AirPods.

«В такое время нужно учиться с маниакальной одержимостью».

CEO, управляющий 3000 сотрудников и выручкой в $1,3 млрд, чьи акции рухнули на 80%, живет вот так: бессонница в 2 часа ночи, AirPods в ушах весь день, и психотерапевт, напоминающий ему, что нужно пойти домой и сказать жене, как она для него важна.

Последний вопрос Гарри: Что вас больше всего восхищает в предстоящем десятилетии?

«Возможно, это самая масштабная трансформация с момента изобретения компьютера. Мне повезло жить в это время. Восемьдесят лет назад у людей не было горячей воды. А сейчас, если ты не примешь горячую ванну перед сном ^[9], день кажется испорченным. Мы слишком легко принимаем хорошие вещи как должное».

А затем прозвучала финальная мысль, которую Гарри не стал прерывать:

«У меня билет в первый ряд на один из самых захватывающих периодов в истории человечества. И я стою у штурвала этого корабля. Всё это может оказаться гораздо масштабнее, чем мы изначально представляли. Если мы всё сделаем правильно, эта компания сможет снова разогнаться и пробить потолок, который мы даже не могли себе вообразить».

Вместо итогов

Ров SaaS-бизнеса не исчез. Он просто мигрирует.

Старые рвы — привычные интерфейсы, кастомные рабочие процессы, привлечение через поисковики — рушатся под давлением ИИ. Эран открыто это признает.

Но формируются новые рвы. Сетевые эффекты. Корпоративная коллаборация. Встроенные ИИ-агенты, которые не просто фиксируют работу, а делают ее.

По всем традиционным меркам Monday.com ^[1] сейчас находится в категории высочайшего риска. Три ответа «нет» на классические вопросы о защитных рвах бизнеса. Но вся ставка Эрана строится на том, что четвертый вопрос важнее всех остальных: Владеете ли вы сетью корпоративной коллаборации?

Если этот ров выстоит, Monday.com ^[1] — это не умирающая база данных. Это операционная система для предприятий, рожденных в эпоху ИИ.

Рынок пока в это не верит. Пока нет.

Но вот в чем прелесть билетов в первый ряд: иногда шоу еще даже не началось.