Основатель стартапа Genervis Евгений Рычков делится опытом по привлечению лиц и компаний для коммерческих предложений

Особенно если Вы IT-специалист, а полезли как стартапер во все сразу и с головой. Обычно на мероприятия для знакомств ходят специально обученные люди. Но как научиться этому, если Вы сутками сидите за компьютером, а понимаете, что не только могли бы заниматься чем-то еще, но и хотите уделять на это часть времени, а не просто просиживать стул?

Как ни странно, но когда Вы ходите по выставкам или мероприятиям, людей цепляет все, что угодно, но часто не ваша тематика, с которой вы непосредственно пришли на эту выставку, знакомая ситуация?

Так, даже на супер тематическом мероприятии есть на практике и Ваши датасеты у одних людей, и Ваши алгоритмы, которые у других проявляются не во всей красе, а как бы раскиданы по стендам. И ты ходишь, собираешь это все, и если внимательно всех обошел – понимаешь картинку, которая есть вокруг, и можешь сравнить ее с тем, что есть в твоем стартапе.

Основное направление стартапа – визуализация, аугментация и проверка текстовых данных. Если у Вас есть небольшой текст на пару абзацев или невыверенный документ, то стартап позволяет из этого создать красивый одностраничный интерактивный сайт, на котором можно найти не просто Вашу информацию и текст, которым Вас дополнила LLM, но текста проходят свою внутреннюю проверку. Например, представьте в голове технические задания – любой текст на любой стадии можно сравнить при помощи нейросети с тем, что обычно находится в документах, всегда четко и понятно, что еще надо дописать и насколько хорошо подходит текущий текст под те или иные классы (введение, обязанности сторон, порядок расчетов и так далее).

Должностные инструкции, нормативные документы, НПА, юридические документы – если еще все это раньше должны были делать отдельные стартапы, то все идет к тому, что в целом под работу с документами разных типов создаются, однако, часто похожие датасеты, их надо размечать, это и правильно специализироваться только на одних документах, и некорректно, однако. Поэтому прелесть стартапа в том, что на хакатонах команда “хватает” решения и новые скилы, которые затем реализует в виде небольшого микросервиса на Flask. Сервисы объединяет одна общая платформа, цель кот��рой – научиться независимо и как можно лучше получать из сухих текстовых данных визуализированные качественно составленные документы в виде визуализированных и автоматически анимированных веб-страниц.

Окей, таким образом, становится понятно, что можно предлагать на мероприятиях, о чем спрашивать. Но на практике обычно все происходит намного интереснее и не по плану. Так, во время визита на конференцию Data Fusion в кластере Ломоносов мы успели продать свою идею с каких угодно сторон, но только не со стороны стартапа. На мероприятии так выходит, что ты встречаешься с реальными людьми, и либо надо с ходу понимать их текущую боль ^[1], к которой они шли чуть ли не год, подстраиваться и адаптироваться под нее, либо навязывать слепо свою услугу.

Навязать-то можно, так все и делают. Кто-то через боль другого сначала выражает понимание, но затем переключает на свою услугу, однако также приходится адаптироваться, говоря о том, что требуется доработка и договор заключается в том числе на адаптацию существующего решения. Например, у Вас есть система с Интерактивными Электронными Техническими Руководствами, а заказчику в голову лезет идея ухода от Битрикс в сторону инструментов, которые могут что-то в сторону ERP-систем, только для разработчиков, а не продажников. Для упорядочивания данных, совместной работы, интерактивного освоения новыми сотрудниками уже имеющихся наработок.

Началась эта история поиска коммерческих предложений с того, что во время заполнения документации в фонд Бортника нам понадобились письма заинтересованности, а на примете оказались как компания-кейсодержатель, когда еще на хакатоне мы начали с визуализации Должностных инструкций (HR-менеджмент), так и несколько компаний, которые откликнулись именно на запрос не столько о беззаботном сотрудничестве, сколько еще о первой нашей поддержке. Поэтому первый совет, который бы я тут дал:

В начале пути, когда никаких заказчиков по факту у Вас нет, можете так по-простому и говорить, что Вам хочется найти поддержку среди компаний, с которыми можно наладить первоначальное сотрудничество и которым при достаточном финансировании и наличии других партнеров достанется адаптация продукта Genervis максимально к запросам компании.

Таким образом, нашлись те, кому это интересно, но одна из компаний четко заявила, что ей нужны именно технические задания. Они хотят автоматизировать именно их. На тот момент у нас вообще не было наработок именно в сторону ТЗ. Данную инициативу подхватили и участники сообщества Технофея, поэтому ничего не поделаешь, пришлось делать.

Я обычно боюсь говорить, что дружу с разными компаниями и меня просят поискать заказы. Но по факту мне часто проще свести двух людей между собой на таких мероприятиях, чем найти непосредственный договор между Genervis и другой компанией. И вот почему.

На той же конференции DataFusion, как ни странно, активной была именно девушка, которая занималась выращиванием агрокультур для продажи в крупные розничные сети. Она прямо выкрикнула эту свою боль, но вокруг не было хоть кого-то, кто бы ее понял. Она прямым текстом сказала мне:

Доклад вот этого вот спикера по агротематике, который сейчас так с��арается на сцене, скучный, так как для выращивания нужны реальные датасеты, который человек получил своим потом или апробировал хотя бы. Нужно понимать, как растут помидоры, а как идеально выращивать клубнику, зачем ей эти его чудо-коробочки, которые не раскрывают суть процесса.

Мы разговорились, она сказала, что купила бы спокойно устройство, которое автоматизирует выращивание растений, но вокруг пускают пыль в глаза, а хотя бы показать данные, полученные с реальных датчиков именно для агросектора, показать особо некому здесь.

Я сразу же подхватил идею и мы договорились на определенное устройство. Девушка оказалась юр. лицом.

Второй случай, который показался мне интересным. На строительной конференции, однако, дело об IT особо не идет. Несмотря на то, что внедрять бы умный дом под ключ вместе с чистовой отделкой во все дома, на практике мы видим, как компании в погоне за прибылью просто молча и сухо, крайне экономно, делают свое дело. Есть поставщики, сырье, есть технологические процессы и прорабы. Почти все на выставке мне говорили: “зачем нам документооборот, когда Битрикса хватает с головой. Зачем нам визуализация текстовых данных, когда нужно просто создать рекламу с хорошим дизайнером, но это не наша зона компетенций”.

И лишь два человека были хоть как-то заинтересованы в деятельности IT-компаний. Одна была сама агрегатором IT-решений для области строительства, но по факту они оказались просто разработчиками на заказ, а другая – это из альянса компании, в которой я ранее работал.

Я также хотел найти, кому интересно направление стартапа, ��о на деле людям интересно все, что угодно, только не IT в целом. Тут это можно объяснить спецификой самого мероприятия, окей. По соседству показывали оборудование для изготовления оконных стеклопакетов. Но все-равно получилось найти заказ, просто угадайте тему. Вкратце – нужна ERP-система.

Если рассказывать Вам все истории, то в рамках статьи мы уже не уместимся. Я просто немного поясню, к чему я пришел сегодня. Теперь я хожу на такие мероприятия не с целью найти точный заказ под свои цели и навязать людям что-либо. Получается, что каждое мероприятие – это уникальное событие. Что-то из этого – тематическое, но пропускать события

Еще нюанс, это парадокс ^[2] вышесказанному, но Вы должны понимать, для чего в итоде вы идете на мероприятие. Это – заключение договора на коммерческих началах.

Тогда в процессе любого разговора так или иначе из Вас будут идти правильные слова: “мы бы хотели созвониться и познакомиться поближе через Телемост”, “я знаю команду, которая это умеет хорошо, давайте проведем с ними совместную встречу”, “мы этого еще не умеем, мы не на помойке себя нашли и не просто трепимся ни о чем, но если у Вас такая сумма есть, то для нас она не такая символическая, и за нее мы готовы действительно воплотить такой объем работ в жизнь, давайте это сделаем”. Бывает, что умные и наизусть заученные слова на выставке пусть и создают впечатление ^[3], но вместе с этим и ощущение заезженности. А вот реально когда объясняешь по инженерной части, что там к чему, и говоришь пусть немного не связно, но про то, что самому интересно – это определенное искусство на стыке IT и продаж, которое, как я вижу, реально срабатывает. Если ты программист с относительно не таким большим опытом ^[4] в продажах – тебе проще искать на конференции именно то самое золото – людей, которые сами бы хотели, чтобы ты им что-то разработал, которые не закрываются в себе и хотят продешевить, но которые действительно имеют соотвествующие деньги и ресурсы, и при этом по случайному стечению обстоятельств крайне открыты к диалогу именно на сегодняшнем очередном для тебя мероприятии.

История опубликована со слов Евгения Рычкова, основателя стартапа Genervis.