Как подорвать доверие инвестора: 11 способов как не получить инвестиций

В эпоху повышенной толерантности стало принято обходить острые вопросы, не называя вещи своими именами. И на вопрос о причинах неудач в поиске инвестиций для вашего стартапа вы получите множество деликатных ответов, типа «Ограниченная целевая аудитория», «Длинный цикл продаж» или «Неочевидная ценность продукта». Я отвечу гораздо проще –– это означает, что вам не верят. Но почему?

Инвестору имеет смысл вкладывать в проект средства лишь если он верит, что проект будет реализован и инвестиции вернутся с прибылью. Нет доверия – нет и инвестиций.

А многие фаундеры проектов сами подрывают к себе доверие. Как? Вот далеко не исчерпывающий перечень того, как это происходит:

 1. Покажи свои деньги – или не жди чужих

Инвестор готов соинвестировать. Но если фаундер не вкладывает в проект вообще нисколько собственных средств, то инвестор воспринимает это как неверие фаундера в собственную идею.

Пример из моей практики: как-то клиент обратился ко мне за помощью в поиске инвестиций. А через неделю позвонил с вопросом «Хорошее ли сейчас время, чтобы я инвестировал свои накопления в золото?». На вопрос об инвестициях в собственный проект ответил, что предпочитает диверсифицировать риски. Да, право имеет, но как такая картина смотрится глазами инвестора?

Подсказка: Инвестируйте в собственное дело – пусть ваши вложения станут сигналом уверенности для потенциального партнёра. Фиксируйте факты собственных денежных вложений в проект: затраты на проработку проекта финансовым консультантом, на юриста, на создание MVP, на регистрацию компании. Чтобы собрать урожай, придется потратиться на покупку семян.

---

2. Проект «Большие Васюки» или Миллионы – не для первопроходцев

С позиций инвестора, нельзя построить дворец, если не умеешь возводить даже загон для овец. Фаундеру без подтвержденного опыта ^[1] реализации малых или средних проектов не следует предлагать инвестировать миллионы долларов в свой первый проект.  

Пример из практики:

Фаундер проработал в сфере деятельности своего проекта более 10 лет наемным сотрудником, тему знал прекрасно, но не имел опыта ни в проджект – менеджменте, ни в управлении коллективом вообще.

Он решил сразу представить инвесторам амбициозный проект на миллионы, но инвесторы сочли предложение несерьезным. Инвестиции были найдены лишь после того, как руководителем проекта был назначен опытный проджект – менеджер, а фаундер сохранил за собой роль одного из собственников проекта.

Подсказка: Начинайте с того, что по плечу – и постепенно расширяйте масштаб. Опыт, подтвержденный практикой, всегда говорит громче мечтаний. Либо привлекайте в качестве руководителя проекта того, кто уже успешно делал это на практике.

---

3. Если не рискнёшь – не получишь! Или “Ответственность – не опция, а правило

Каждый должен отвечать за результат своих действий. Активные действия инвестора обычно ограничиваются выборам проекта для инвестиций и согласованием условий. После этого его роль в практической реализации проекта вторична или вообще отсутствует – первой скрипкой выступает сам фаундер.

Поэтому естественно желание Инвестора, фаундер взял на себя ответственность за свои действия и выступил ответчиком за возврат инвестиции или предоставил залог. Желание фаундера переложить все риски на инвестора обычно ставят крест на финансировании проекта.

Пример из практики: В презентации одного проекта фаундер откровенно написал: «Не готов рисковать? – Не занимайся инвестированием».  Инвестиции он безуспешно ищет вот уже более 2 лет.

Подсказка: Фаундеру не обязательно брать на себя все риски. Часто достаточно, чтобы залог покрывал лишь часть стоимости вложений и о персональной ответственности сверх этого речь не заходит. Порой достаточно поручительства фаундера по возврату инвестиций. Не обязательно делать все, но нужны шаги навстречу.

---

4. Телега впереди лошади

Удивительно, но около трети фаундеров хотят приступить к реализации проекта только ПОСЛЕ того, как найдут инвестора. Да, до этого момента они не формируют даже костяк команды, не проводят исследование рынка на предмет востребованности продукта, не приступают к созданию MVP, не регистрируют компанию…

Некоторые даже не составляют базовые документы –Концепцию проекта, Дорожную карту, Финансовую модель. Вместо всего этого они начинают искать инвестиционного брокера и выдвигают ему потрясающее предложение «Найди нам инвестора! И мы заплатим тебе 10% от суммы. А если для этого тебе нужно упаковать проект для инвестора – делай это за свой счет.

Твоя задача – найти деньги, и мы платим тебе за конечный результат!». Недалеко от таких фаундеров ушли и те, кто самостоятельно слепил непрофессиональный пакет документов и ищет брокера на тех же условиях.

Подсказка: Никто не ждет от фаундера, что от сделает все сам, но нужно сделать хоть что-то. Нет возможности продемонстрировать финансовые результаты – демонстрируйте трекшен, демонстрируйте выполнение своей дородной карты, демонстрируйте что проект живой и развивается. И не относитесь к кредитному брокеру как дошкольник к Деду Морозу!

Пример из практики: приводить нет смысла – таких у каждого, кто занимается стартапами и инвестициями не один десяток.

---

5. Бывший мошенник – инвестору не друг или Интернет помнит всё!

Некоторые фаундеры имеют очень короткую память ^[2] о своих прошлых ошибках, о том, что делали раньше, кого обижали. В интернете о них пишут, как о мошенниках, которые уже собирали деньги на какой-то проект и потом растворились в тумане. Они забыли, но интернет помнит – и инвесторы видят.

Пример из практики: Все рекорды побил фаундер с огромным шлейфом негатива. В интернете, который желал быть учредителем компании, фронт-меном собственного бренда искал 3 миллиона долларов и искренне недоумевал: «Если нет приговора и судимости по недоказанности улик, то почему нельзя?!».

Подсказка: В жизни бывает всякое. Кто-то действительно мог оступиться и исправился. Но исходите из того, что крупный инвестор обязательно проверит биографию человека, прежде чем дать ему денег. Репутация – ваш капитал.

---

6. Зицпредседатель Фунт / Вовка в тридевятом царстве.

Ошибка ^[3] этих фаундеров – в демонстрации собственной некомпетентности. Они не владеют темой, которую обсуждают, на конкретные вопросы отделываются общими словами и постоянно просят помощь из зала (приглашённых экспертов).

Инвестор рассчитывает, что планы, которые ему презентуют будут исполняться компетентным руководителем. И если руководитель проекта плохо понимает какие планы и как он будет выполнять, то инвестор очень расстраивается и не дает денег.

Подсказка: Фаундеру не обязательно знать все. Но он обязан знать планы, знать порядок шагов по реализации проекта и ответить на вопрос о каждой цифре в плане, за который ему предстоит отвечать.

Пример из практики: Фаундер этого проекта вовсе не был мошенником. Более того, он был энтузиастом своего проекта, он вложил в него несколько сот тысяч евро и прекрасно разбирался в технологии производства товара. Но даже перед презентацией он не нашел времени на изучение прекрасно составленной финансовой модели и не смог ответить на вопросы по ней представителя инвестора.

Результат предсказуем – инвестор счел, что руководитель проекта попросту не знает, насколько обоснован финансовый план и показатели эффективности. А значит и выполнить его не сможет.

---

7. Инвестор не твой кошелёк

Инвестор не даст средства, если они не будут потрачены четко по согласованным с ним направлениям финансирования стартапа. И сразу всю сумму инвестиций он тоже не даст. Он станет финансировать проект поэтапно, в соответствии с дорожной картой проекта.

Профинансировал этап работ, получил отчет о достижении целей уже профинансированного этапа, и только потом выдал следующий транш финансирования. Если инвестор не понимает целесообразности финансирования по указанным статьям затрат – финансирования просто не будет.

Пример из практики: Фаундер работал над своим проектом долго. Он вложил в него много собственных усилий и денежных средств, обеспечил создание MVP и стал искать инвестора. Вот только примерно 40% инвестиций он предлагал истратить на выкуп у него части уже эмитированных акций, поскольку хотел получить доход от сделанных им вложений в проект прямо сейчас, не дожидаясь реализации проекта.

А инвестор счел, что это демотивирует фаундера по поводу дальнейшей реализации проекта. Инвестор считал, что сумму инвестиций нужно снизить и каждый должен получить свой доход одновременно, когда проект будет реализован. Консенсуса достичь не удалось.

Подсказка: Нецелесообразно поручать одному консультанту готовить пакет по инвестированию, а другому – искать инвестора. Ищите комплексное сопровождение, даже если оплачивать его придется поэтапно.

---

8. Документы – зеркало вашей компетенции

Инвестор практически никогда не рассматривает всю документацию по проекту лично. Для этого у него есть финансовые советники. Но нужно исходить из того, что вся документация по проекту будет проверена досконально. Как ни странно, но на стадии такой проверки часто обнаруживаются вопиющие ошибки.

В оценке рынка, в финансовых расчетах, в последовательности действий по дорожной карте. Именно поэтому, многие инвестиционные консультанты предпочитают готовить пакет документов по инвестированию самостоятельно, а не использовать подготовленный фаундером.

Пример из практики: Проект инвестору понравился и был отдан на экспертизу советникам. Но при проверке финансовой модели были выявлены и методологическая ошибка в расчете дисконтированного денежного потока, и грубая техническая ошибка в формуле расчета налога. Естественно, ошибки были исправлены, но инвестор счел некомпетентной команду проекта, не заметившую ошибки и сделка не состоялась.

Подсказка: Нецелесообразно поручать одному консультанту готовить пакет по инвестированию, а другому – искать инвестора. Ищите комплексную услугу, даже если оплачивать ее придется поэтапно.

---

9. Когда планы подгоняют под результат или Усердие не по разуму

Есть такой метод составления финансовой модели – «сверху вниз». Базовая точка ― это конечная цель проекта, например, размер прибыли или доля рынка. Упрощенно говоря, вначале заполняются данные по самому последнему периоду планирования с указанием целевого показателя выручки.

Потом более – менее правдоподобно распределяется какими темпами с нулевого периода должна расти выручка, чтобы достичь этого показателя. Потом оценивается какие затраты в каждом периоде можно понести, чтобы соблюдалось плановое значение прибыли. То есть финансист подгоняет плановые показатели под конкретный результат. Все бы ничего, но этот метод базируется не на возможностях проекта и конкретных планах, а на желании и полете фантазии.

И получается абстракция, которая существует отдельно от реальной жизни. Выявить применение такого метода позволяют нестыковки между различными планами, например, кадровым планом и планом продаж или планом производства и планом закупок. Финансово поощрять фантазии инвесторы не склонны.

Пример из практики: Фаундер начитался в материалах из интернета, что нужно определить целевой показатель доли своего бизнеса на рынке. Выбрал целевой показатель – «скромные» 3%. Инвестиции тоже просил небольшие. Только вот рынок был глобальный и 3% считались за плановый период 4 года со всего общемирового рынка без выделения целевого сегмента. И потом никак не мог понять, почему же инвесторы не верят в реалистичность его проекта.

Подсказка: Сделайте для себя финансовую модель по 2 сценариям: методом снизу вверх (опираясь на конкретные планы, отталкивающиеся от реальности сегодняшнего дня) и методом «сверху вниз».

Истина будет где-то посередине – вот ее и показывайте, скорректировав соответствующим образом Дорожную карту проекта и планы по направлениям деятельности. Справочно: Метод снизу вверх- Модель строят по прогнозам объёма продажи и затрат помесячно, потом формируется годовой свод и так далее на весь период планирования.

---

10. Просто зашел не в ту дверь

Фаундер делает правильно почти все, но просто «заходит не в ту дверь». То есть не изучив предпочтения конкретного инвестора приходит к нему со своим проектом, абсолютно не соответствующем профилю инвестора. Это особенно критично, если инвестор привык работать на целевом рынке или фаундер и инвестор отстоят друг от друга на 1-2 поколения.

Подсказка: Прежде чем начать искать инвестиции, определите подходящий вам профиль инвестора. Ваш проект не может понравиться абсолютно всем. Да и лично вы вызываете доверия в любом случае не у всех.

Пример из практики: Проект молодого инвестора по созданию корсьеж- службы для медиаперсон был абсолютно реален.  Но зачем было идти с ним к инвестору, специализирующемуся на проектах девелопмента?

---

11. Жадность – мать бедности

Можно быть честным, но не вызывать доверие, просто предлагая несправедливые условия сделки. Оценивая вклад в проект фаундера завышено и занижая роль инвестора. Казалось бы, все просто. Бизнес- идея не блещет уникальностью – если попросить JPT чат или просто поисковик Google найти 100 уже реализуемых проектов с идеей аналогичной вашей, результаты поиска дадут куда большее значение.

Фаундер истратил на реализацию своего проекта 2000 часов своего труда и 100 000 долларов деньгами и ищет партнера – инвестора, который вложит в проект 800 тысяч долларов. Труд фаундера как специалиста стоит не дороже 50 долларов в час. Считаем: 2000 х 50 = 100 000. Всего ценность вклада фаундера 100 000 + 100 000 = 200 000, а суммарный объем инвестиций ресурсов в проект 100 000 + 100 000 + 800 000 = 1 000 000 долларов. То есть распределение пакета акций должно было бы быть 20% фаундеру и 80% инвестору.

Ладно, пусть фаундер оценивает свой вклад дороже и предложит фаундеру только 60%. Или пуст вложит еще хотя бы 150 тысяч и просит 650 тысяч инвестиций. Но почему он ничего больше вкладывать не хочет и упорно предлагает инвестору лишь 30%? К нему что – выстроилась длинная очередь меценатов? Если фаундер с самого начала пытается обмануть инвестора предлагая ему несправедливые условия – кто ему поверит?

Подсказка: Сбалансируйте условия своего предложения инвестору так, чтобы это смотрелось, а в идеале и было справедливо. Добавьте нематериальные ценности: патент, сформированную уникальную команду специалистов, предварительные контракты на покупку вашего товара/ услуги или что-то еще, что оценить не так просто.

Пример из практики: У меня есть знакомый фаундер с вполне реальным проектом, по которому подготовлен отличный пакет документов. Но он категорически настроен сохранить у себя 51% акций, безотносительно своего реального вклада в проект. И вариант найти 2 инвесторов – партнеров, сохранив за собой просто самый большой из пакетов акций его не устраивает. Вот и не получается у него инвестиции привлечь.

---

Я поделился основными ошибками из моего опыта. Прежде, чем начать искать инвестора, рекомендую ознакомиться с чек-листом ^[4]: стоп-факторы для оказания услуг по поиску инвестора для стартапа, ^[4] которую я применяю для себя.

Обязательно поделитесь своим мнением в комментариях.