3 когнитивных ловушки IT-фаундера перед инвестором. Или почему технология «зависает» без «софт»-стратегии

Вы — гений ^[1]. Ваш продукт безупречен с точки зрения ^[2] архитектуры, а метрики в Excel выглядят прекрасно. Вы создали технологию, которая стоит $10 миллионов. Но почему при встрече с инвестором или партнёром вы постоянно слышите «нет» или «мы подумаем»?

Проблема не в вашем коде и не в рынке. Проблема в том, что IT-фаундеры, которые сами выросли из CTO или разработчиков, часто попадают в когнитивные ловушки, где hard skills продукта разбиваются о soft skills продаж.

Давайте разберём три ловушки, которые мешают вашему технологическому прорыву стать финансовым.

1. Ловушка “Золушки”: Интровертность как финансовый риск

Многие IT-специалисты с постсоветского пространства выросли в культуре, где неприлично хвалиться или «выпячиваться». Мы привыкли, что наши достижения должны говорить сами за себя. Это — ловушка «Золушки». Вы сидите, ждёте, пока вас «рассмотрят» и поставят на пьедестал.

В мире инвестиций такая скромность считывается как слабость:

• «Хорошими делами прославиться нельзя». Если вы не говорите о своих результатах, их как будто нет.

• Инвестор — такое же «высокоинтеллектуальное социальное животное», которое на подсознательном уровне считывает вибрации. Если вы демонстрируете неуверенность, это сигнал о вашей неготовности к борьбе за рынок. Вспомните собак, которые начинают лаять на других, как только почувствуют их слабость.

⚙️ Как сломать ловушку:

1. Тренировка «мышцы»: Начните говорить о своих победах регулярно. Коммуникация — это мышца, которую нужно тренировать. Начните хотя бы с друзей, потом — попробуйте представить себя и свой проект на каком-нибудь нетворкинге.

2. Энергетический пик: Вы должны прийти на встречу на пике накопленной энергии. Усталость, сонливость — всё это немедленно считывается и демонстрирует вашу слабость.

2. “Я-Центричность”: Игнорирование интересов инвестора

Вы знаете свой продукт досконально. Проблема в том, что вы рассказываете о нём, исходя из своих интересов.

«Мы должны говорить не про то, какой я классный и какой мой продукт замечательный, а про то, какую пользу этот продукт может принести инвестору, партнеру».

Инвестор не ваш клиент, и его интересует не столько фича, сколько ROI в его контексте.

⚙️ Как сломать ловушку (Применяем формулу):

Используйте формулу «Равнобедренного треугольника» для питча:

1. Создание контекста. Перед встречей вы должны понимать, перед кем выступаете. Узнайте заранее, чем интересуется ваш потенциальный инвестор, в какие отрасли вкладывает, его аппетит к риску и доходности. Не говорите про ИТ, если он инвестирует только в строительство.

2. Аргументационная подстройка. Используйте язык инвестора. Найдите ту самую «пользу». Ваша презентация должна содержать аргументы, почему этот проект может понравиться ЕМУ.

3. Чёткое предложение. Не бойтесь называть цифру, но привяжите её к эффектам. Покажите, как вы планируете растить оценку — иногда попросить 500 тысяч лучше, чем 20 миллионов, потому что позволяет выйти на следующий раунд с более высокой капитализацией. Это показывает стратегическое мышление ^[3] и честность

3. Ловушка «Идеального сценария». Страх провала

Мы все — мастера линейного планирования. У нас есть план B на случай, если провалится план А, но жизнь и переговоры часто требуют запасных планов X, Y, Z… Ваш показательный робот может упасть прямо посреди сцены во время демонстрации (привет, Aidol), но это не повод уходить со сцены.

Главное – не воспринимать любое отклонение как трагедию и сохранять контроль над ситуацией. Именно вы управляете контекстом.

⚙️ Как сломать ловушку:

1. Реакция ^[4] на ошибку ^[5]: Если вас поймали на неточности в цифрах, не оправдывайтесь.

   • Скажите: «Коллеги, я уточню у своего специалиста. Давайте мы вместе пересчитаем, сверим наши данные. Если действительно вы правы, мы актуализируем расчеты и покажем вам новые данные».

   • Это демонстрирует зрелость и готовность к диалогу, а не желание притвориться некомпетентным. Признайте, что вы — нормальный человек, вы не должны знать все. Для каждой функции вы нанимаете специально обученного специалиста, который знает лучше.

2. Представьте самые худшие сценарии развития до непосредственного выступления. Что, если инвестор встанет и уйдёт? Что, если отвалится сервер? Если вы проиграли это заранее, вы не будете паниковать. Уже не говоря о том, что многие риски вы нивелируете еще до их наступления. А в крайнем случае вы сможете отыграть ситуацию, превратив её в элемент шоу или сильный аргумент.

   • Будьте уверены в себе и переведите ситуацию в шутку «Как бы обстоятельства не мешали нам сегодня презентовать проект, смотрите, мы все еще тут и готовы вам показать самое интересное….». Шоу продолжается, и ваша вера в проект должна быть непоколебима.

Фаундер – главный амбассадор своего бренда, с умением презентовать и большой верой в проект.

Вы не обязаны быть идеальным, но будет преимуществом владеть своим умом, логикой ^[6] и навыками коммуникации, чтобы не дать слабину в решающий момент.

Спасибо, что дочитали до конца. Это мой первый пост на Хабре, дальше я продолжу делиться опытом ^[7] по запуску проектов, а также их масштабированию и росту в этом блоге: от поиска реальной пользы для бизнеса до создания пошаговой, масштабируемой системы и команды.