Как мы продавали компьютеры в 90-х. Часть #03

Главы из повести.
Начало: 
Как мы продавали компьютеры в 90-х. Часть #01 ^[1]
Как мы продавали компьютеры в 90-х. Часть #02 ^[2]

Тома, Наташа и Маша.

Моим первым секретарем была Тома, с которой мы познакомились еще в конструкторском бюро, в которое я  – она работала в соседнем отделе программистом-математиком и входила в нашу застольную банду молодых специалистов. Когда перестроечная пурга накрыла наш завод и зарплата инженера сравнялась стоимости шоколадного батончика в коммерческом киоске на остановке, я ушел из КБ на вольные хлеба, обслуживая компьютеры плодящихся фирм. Через какое-то время  один из таких заказчиков пригласил меня в кабинет:
 – Как у тебя с работой?
 – Кормит, – говорю. Неизвестно, чего от них – коммерсантов – ждать.
 – У меня есть партнёры, им нужен программист на постоянную работу. Я тебя рекомендовал, сходи, побеседуй.

О, благословенные наши традиции – передавать ценных специалистов «из рук в руки»! Уже не было отделов кадров и ещё не было отделов эйчар, всё решалось рекомендациями и личной беседой с непосредственным руководителем или (очень редко!) директором.

Так я оказался трудоустроен в крупную коммерческую компанию в качестве программиста – по тем временам это было вполне неплохо. Когда компания моими усилиями стала компьютеризироваться и обученных кадров стало не хватать (собственно – их и не было, компьютеры только-только появились), я порекомендовал Тому нашему делопроизводителю в качестве секретаря. А когда у меня самого  неожиданно сложился бизнес – перетащил её к себе. Сперва секретарем-бухгалтером – в тот период бизнес позволял ей совмещать ответы на звонки, готовить смету к договорам и ведение наших денежных дел. Потом, когда обороты выросли, Тома стала заниматься только бухгалтерией, а в секретари мы взяли Наташу. Откуда она у нас появилась – уже не помню, она была старательной и хорошей девушкой, но очень скоро выяснилось, что нашим требованиям она не соответствовала ника��.

– Тут про память ^[3] какую-то спрашивают, – в недоумении, в котором угадывался вечный девчачий страх ^[4] перед техникой, протягивала мне трубку.
 – А какие у нас жёсткие диски? – снова слышал я от неё через минуту, едва я погрузился в объёмные требования заказчика о поставке партии компьютеров.
 – А зачем тебе? – хотелось мне спросить с паузой, после которой добавить: – я тебе давал буклеты для изучения? А зачем я тебе показывал комплектуху и объяснял обозначения?
 И, в конце концов:
 – А зачем я тебе плачу зарплату? – но я отвечал: – У Томы спроси, я занят.
 Тома закончила институт в технической специальности, девчачьего страха перед железом у неё не было, и нашу матчасть она знала любо-дорого. А ещё у неё было больше терпения.

Наташа же имела образование филологическое, и, самое главное – и такое же мышление ^[5]. И, как ни пыталась, так и не могла освоить тонкости нашего бизнеса, путалась в прайсе, невпопад отвечала клиентам. Я деликатно пытался намекнуть ей о том, чтобы она «учила матчасть», благо дома ее мог проконсультировать муж-программист. Наташа крупно обижалась, с надувшимся видом садилась за прайс и книжки, но вся наша компьютерная терминология никак не укладывалась у нее в голове на нужные полки.

Опыта ^[6] увольнений я не имел и какое-то время пытался найти выход. Всё-таки, она была прекрасная умная барышня, очень порядочная, и, скорее всего ей сейчас было бы тяжело найти другую работу.
 Ситуация счастливо разрешилась сама собой.

– Нам надо поговорить, – с таинственным видом сказала мне Тома в один из тех дней.
 – Да, Тома, надеюсь, мы поговорим о чем-нибудь хорошем.
 – Наша Наташа на следующей неделе уйдет в декрет.
 – Точно? – спросил я, вспомнив тут же, как во всех романах и фильмах мужчины, услышав от своих жен и девушек весть о беременности, неизменно спрашивали – Ты уверена?
 – А чего ты думаешь она вторую неделю с кислым видом на работу приходит?
 – Я думал – она опять на меня обиделась.
 – Нет, она на мужа обиделась.
 – А, на мужа – пусть обижается. А я так ему спасибо скажу. Надо секретаря искать.
 – Наташа хочет свою подругу вместо себя оставить.
 – Такую же? Я не выдержу.
 – Да пусть придет, побеседуешь, посмотришь.
 – Оке, пусть приходит.

На следующий день пришла Маша – лет 20 с небольшим, невысокая, с умными глазами, невероятно похожая на Мерилин Монро. Почему-то я сразу понял – она будет работать у нас и на нее можно будет положиться.

С самого начала выяснилось, что за компьютером она почти не работала, но до этого где-то набивала какие-то тексты.
 – А с экселом работать умеешь?

Краснеет. Отводит глаза. Губки собираются в ниточку. Глухо говорит в сторону:
 – Наташа мне сказала – вы приличный мужчина…

Разговор происходит, между прочим, во время рабочего дня – за соседним столом Тома, чуть подальше – кто-то из бойцов-электронщиков. Наступает тишина, все утаращились в немом восторге на меня и начинают безмолвно рыдать. Делаю лицом в сторону персонала самое страшное, проклинаю себя за дикцию и автора программы за название.
 – Маша, – говорю, – есть такая программа для работы на компьютере – Эксел, полезная во всех смыслах…
 Тут все начинают пада��ь, Маша становится еще краснее и порывается уйти. Еле остановили.

Маша – одна из немногих моих кадровых удач и за ее появление у нас я был благодарен мужу Наташи дважды.

Что такое компьютерный бизнес того периода? Помимо мониторов, принтеров и прочих устройств разных типов и производителей, это еще и системные блоки. Они приходили к нам  в самой недорогой, а значит – скудной,  наименее производительной комплектации. Заказчики посостоятельнее  имели возможность приобрести компьютер мощнее, для этого системный блок вскрывался и туда устанавливались дополнительные комплектующие, часто – с заменой процессора и много чего еще.  Все это происходило в период, когда производители часто обновляли свою продукцию, часто еще не договорившись между собой о стандартах. Довольно быстро появлялись новые типы процессоров, жестких дисков и всего остального. Иногда возникали проблемы совместимости одних комплектующих с другими.

Маша, несмотря на то, что компьютер живьем увидела только у нас, буквально через месяц довольно бойко отвечала по телефону, свободно ориентировалась по складской номенклатуре и запросто могла ставить задачу нашему Серёге-На-Все-Руки:

– Завтра придет заказчик на 486dx100, с заменой жесткого диска с Сигейта на Вестерн Диджитал, звуковая карта Саундбластер 16, монитор Самсунг Синкмастер 15 дюймов ЭсЭлАй.

При этом указывалась куча дополнительных характеристик, которые я уже и сам перестал отслеживать.

Маша быстро и уверенно освоила необходимые офисные программы, в том числе – и Эксел. Заказчики таяли от ее обаяния, соседние офисы завидовали зеленой завистью и пытались переманить. К слову, у Маши вообще не было высшего образования, она закончила какой-то новоявленный колледж, который до этого был обычным училищем.

Вот этот парадокс ^[7] из трёх умных барышень до сих пор меня интригует – Наташа, Тома и Маша, с их совершенно разными отношениями с электронно-железной спецификой нашей работы.

Не помню ни одного случая, чтобы у меня был повод упрекнуть Машу  в чем-то по работе, наоборот – с облегчением отошёл от прямых продаж и телефона в организацию процессов внутри моей небольшой фирмы. Но еще долго при одном упоминании Эксела Маша краснела – уже со смущенной улыбкой, а в глазах неуловимо мелькало воспоминание о том эпизоде. А когда Томе или мне требовались какие-то расчеты, всегда звучала фраза:
 – Маша, надо поработать секселем.

P.S.

1. Сложности с увольнением сотрудников. В тот период у меня не было опыта руководства, до бизнеса я был обычным молодым специалистом в одном из отделов конструкторского бюро (КБ) ракетно-космического профиля – в котором была своя, чётко и давно выстроенная иерархия и определённая логика ^[8] продвижения в карьере. Строгие правила работы в КБ для меня были утомительны, поэтому в коллективе моей фирмы у нас была лёгкая анархия, я стремился к дружеским отношениям со всеми работниками. В этом была и своя свобода, и свои издержки. Было ощущение – раз мы друзья, то и к делу будем относиться одинаково хорошо. Как оказалось, некоторые это воспринимали как индульгенцию к  трактованию своих обязанностей в свою пользу, непунктуальности и другим вольностям в работе. Это несколько раз привело к определённым неприятностям.

2. Поэтому пришлось навести порядок в понятиях – в первую очередь для себя. Что есть дружба, что есть хорошо и плохо. Почему я кажусь себе плохим, если хочу уволить друга. Почему друг – вовсе необязательно хороший работник. И наоборот – хороший работник может не быть другом. Почему есть ситуации, когда уволить друга – это хорошо. Почему некоторое расстояние в отношениях с сотрудниками – только во благо в работе. Позже навык пригодился, когда стал режиссёром и мне приходилось набирать себе коллективы и исполнителей для работы над большими проектами.
    

Обрастание жиром.

Я понемногу стал втягиваться в новую для меня деятельность.
 Отношения с поставщиками уже не требовали частых поездок, это снизило многие издержки, дало время и силы заняться работой с клиентами и рекламой.

– А если мы купим два компьютера, какая нам будет скидка?
 – А у нас ваш компьютер перестал работать, верните нам деньги по гарантии!
 – А почему у меня экран черный?

С вопросами на скидку я разобрался не сразу, и считал правильным значительно уступать друзьям и их знакомым в цене. Но однажды тему скидок пришлось переосмыслить, это поучительный опыт, и о нем – немного позже и подробнее.

Хуже дело обстояло с черными экранами.
 Главное открытие, которое делали для себя первые обладатели компьютеров – что компьютер сложнее телевизора, хотя сходство налицо – тот же экран, только с коробочкой и клавиатурой.

А ведь главная сложность компьютера – это система и программы. Очень трудно было объяснить, что компьютер – технически исправен, но без программ он не может выполнять то, что от него требуется.

– Компьютер без программ – это человек без сознания, – пытался я внести ясность как можно доходчивее тетеньке с пышной прической советского бухгалтера. Она, собственно, и была всю свою жизнь советским бухгалтером, но время стремительно поменялось и ей пришлось вместо счет и калькулятора осваивать что-то совсем новое.
– У человека может быть нормальный пульс, температура, но без сознания он не может отвечать на ваши вопросы и совершать какие-то действия… – продолжал я, пытаясь увидеть на ее лице хотя бы малейшие признаки понимания.
– Я вам заплатила большие деньги, а вы мне продали компьютер без сознания! – ненавидящим голосом раздавалось в нашем офисе.

– Я весь день договор набивала, а теперь нету его!.. – гневно лепечет молоденькая обладательница миниюбки и декольте, являясь в сопровождении громилы-полубандита-полукоммерсанта.
– Кинг-Конг жив, – подумало робкое субтильное коллективное бессознательное нашего офиса.
Взгляд его – в те моменты, когда он отрывался от достоинств секретарши и переходил на нас – нес в себе и ненависть вечного двоечника к отличникам, и презрение люмпена к интеллигенции.
 – А вы текст сохраняли?
 – Ничего я не сохраняла, – шипит девушка. – Продаете, ничего толком объяснить не можете!..
 И так далее…

Первое время компьютеры покупали исключительно для секретарей и бухгалтерий. В связи с этим бывали ситуации самые разные.

– Не могу я уже с вашими этими компьютерами, – в слезах вбегает Оля, бухгалтер из соседнего офиса, «по-соседски» ставший нашим клиентом.
 – Что такое, Оля?
 – Я уже пять раз ему писсуар вбила, а потом ищу – и там его нет!!!
 – Пойдем, посмотрим!

Влезаю в базу «через дымоход» – через FoxPro, смотрю на записи, падаю со стула: указанный необходимый санузел представлен там в вариантах «писуар», «писюар», «писсюар», и так далее. Оля каждый раз изобретала все новые способы написания, умудрившись ни разу не написать правильно – там был даже «писсур». Естественно, фильтр по правильному слову не срабатывал.
 – Оля, это слово пишется так…

Оля отходчивая, и к своим ошибкам относится философски:
 – Не дал бог ума, сижу вот теперь в бухгалтерии…
 – Оля, нормально у тебя все с умом, не греши, вон, компьютер освоила, другие-то дальше калькулятора не сдвинутся никак.

Или вот еще случай – незадолго до того, как меня затащило в бизнес.
Полгода ходил за главным бухгалтером нашей компании:
 – Таисия Ивановна, давайте ваш отдел будем автоматизировать, сметы, складской учет – это же на компьютерах все гораздо проще.
 – Некогда мне, не лезь с глупостями.

Про Таисию Ивановну стоит рассказать – персонаж в моих записках очень эпизодический, но очень колоритный. Была она очень большого роста – метра под два, объёмной фигуры, примыкающие офисы слышали каждый её увесистый шаг и каждое слово – у неё был ещё и голос, которым можно было командовать хоть эскадрой, хоть дивизией танков. В офисе её звали «Человек-гора», улыбки её никто никогда не видел, зато у неё было удивительное чувство юмора ^[9] и самоиронии. Когда она решила сдавать на права и в автошколе её подвели к «Запорожцу», она сказала:
– Мне что, на него верхом сесть?

В один прекрасный вечер – минут за 15 до конца рабочего дня – заходят обе две прекрасные: Таисия Ивановна и ее заместительница. Главбух оглядывает наши столы с мониторами и говорит снисходительно:
 – Ну, что, учи нас всему этому…
 – …циферблату… – подсказывает замша коровьим голосом. Невыдуманное.

Вот такое понимание новой техники было тогда. Эпоха первобытной компьютерной безграмотности.
 – Нам компьютер надо… – раздавался в телефонной трубке малиновопиджачный голос. – Чтобы информацию в него вводить…

Так что, продажи иногда означали лишь начало долгих отношений с клиентами, часто – очень в разнообразной степени напряжённости.

Продолжение следует.