Как мы своими силами создали ИИ-переговорщика, который не поддается оппоненту: от промпта до деплоя

Спойлер: наш эксперимент можно повторить!

Меня зовут Ксения Калабушкина, я менеджер по обучению ^[1] в Корпоративном университете ГК «КОРУС Консалтинг». В КОРУСе мы уделяем много внимания ^[2] развитию у наших сотрудников переговорных навыков: регулярно проводим общекорпоративные турниры по переговорам, организуем тренинги и вебинары, приглашаем внешних экспертов. В этом году мы с командой задумались о том, как можем использовать ИИ для такой задачи. Много экспериментировали и в результате создали ИИ-переговорщика — сервис, позволяющий отыграть переговорный поединок, получить обратную связь и рекомендации по будущему развитию своих навыков.

Я не программист и в своей жизни не написала ни строчки кода. В этой статье подробно расскажу, как создать подобный сервис без навыков разработки и как задеплоить его, чтобы он стал доступным коллегам, а также поделюсь своими рекомендациями и лайфхаками в вайбкодинге. Материал будет полезен всем, кому важно развивать навык ведения переговоров и интересно создание собственных ИИ-приложений, даже если вы не умеете писать код.

Зачем вообще айтишнику развивать переговорные навыки?

Многие считают, что переговорные навыки важны для тех, кто эти самые переговоры проводит. Зачем уметь вести переговоры обычному аналитику или инженеру? На самом деле, каждый из нас проводит переговоры намного чаще, чем может показаться на первый взгляд. Мы обсуждаем с коллегами сроки проекта, оценку трудозатрат, уточняем требования по задачам, разговариваем с руководителем о повышении зарплаты. В каждом таком диалоге нужно одновременно слышать интересы другой стороны, держать собственную позицию и не разрушать рабочие отношения. Это навык, которому нужно учиться.

В ИТ-консалтинге прибыль бизнеса напрямую зависит от того, насколько хорошо наши сотрудники умеют вести переговоры: как менеджер по продажам проведет сделку, насколько подробно аналитик соберет требования с заказчика и качественно ли руководитель проекта пообщается с клиентом. Поэтому мы, как Корпоративный университет, регулярно инициируем активности для развития переговорных навыков.

В чем проблема классического обучения по переговорам?

Раньше мы развивали этот навык привычными способами. Проводили тренинги, в том числе с внешними экспертами, разбирали кейсы с коллегами, устраивали ролевые игры. У этих форматов есть сильная сторона — живой тренер видит контекст, замечает интонации и невербалику, дает развивающую обратную связь.

Проблема начинается потом. Чтобы навык закрепился, человеку нужна практика, а ее трудно организовывать регулярно. Практиковаться на реальном заказчике слишком дорого. Цена неудачной формулировки измеряется сроками, объемом работ и доверием. Для отработки навыков переговоров необходима безопасная среда, где можно увидеть различные тактики и стратегии в действии и попробовать применить их самостоятельно.

Есть и менее очевидная проблема — коллеги быстро привыкают друг к другу. Они действуют в рамках культуры нашей компании, знают типичные аргументы партнера и невольно подыгрывают. В результате человек тренируется в знакомой динамике, хотя на проекте может встретить жесткого, уклончивого, торопливого или, наоборот, слишком дружелюбного собеседника. Один тренинг дает опыт ^[3], но не достаточное число повторений.

Так появилась идея веб-сервиса. Нам нужно было создать соперника, который будет готов начать поединок в любой момент, играть заданную роль, не устанет повторять ^[4] упражнение и после разговора вернет структурированный разбор. Важное ограничение мы сформулировали сразу: ИИ не должен превращаться в услужливого помощника, быть слишком мягким и соглашаться с первым предложением. Во время поединка — он соперник, а тренером становится только после завершения поединка.

Что умеет ИИ-переговорщик?

Рассмотрим, что есть внутри сервиса. После регистрации пользователь попадает на главную страницу, где может выбрать все необходимые настройки: кейс, роль, длительность, методологию, на основе которой будет оцениваться поединок, и стиль переговоров — есть два варианта: направленный на сотрудничество или на конкуренцию.

Кейс в нашем случае — конфликтная ситуация. В нем есть контекст и роли, у каждой из которых есть свои интересы, противоречащие друг другу. В кейсе нет очевидного решения, игрокам нужно найти то, что удовлетворит интересы их роли.

У ИИ-тренажера нет цели научить сотрудников жестко продвигать свою точку зрения ^[5] в любой ситуации 

Это плохая стратегия. В реальном бизнесе быстрая победа часто оборачивается потерей отношений, а отношения в долгую стоят дороже одной сделки. Представим, что вы продаете технику. К вам приходит клиент, которому нужно радио. У вас свой интерес ^[6]: выполнить план и продать подороже. Вы начинаете убеждать, что ему нужен телевизор, ведь это круче радио! В итоге продавливаете свой интерес. Только клиент к вам, вероятнее всего, больше не вернется. Получается, что план выполнен, а деньги потеряны: постоянный покупатель принес бы компании гораздо больше.

Каждый кейс, добавленный в тренажер, можно изучить в формате иллюстрированных карточек:

После прочтения полного содержания сотрудник может нажать на кнопку «Начать» и запустить поединок. Особенность сервиса в том, что общение с ИИ-переговорщиком приближено к общению с реальным человеком. Пользователь голосом говорит то, что хочет сказать, а ИИ-переговорщик дает ответ и озвучивает его. По истечении времени поединок заканчивается, после чего ИИ выбирает победителя и дает подробную обратную связь. Он определяет сильные ходы, подсвечивает риски, указывает поворотные моменты, анализирует использованные пользователем приемы, предлагает альтернативные ходы и оценивает переговоры по нескольким критериям:

• продвижение к цели

• управление позицией и ходом разговора

• разведка и работа с интересами

• аргументация, обмены и создание ценности

• конкретность и качество договоренностей.

Как мы используем ИИ-переговорщика в работе?

ИИ-переговорщик нашел свой отклик среди наших коллег. Его применяют участники Лиги Лидеров — проекта сессионных управленческих лабораторий для руководителей направлений. Тренажер используют и в бизнес-единицах. Например, коллеги из 1C создали кастомные кейсы, важные для их бизнеса, и выдали доступ руководителям. Так они получили инструмент для подготовки к сложным переговорам с заказчиками или со своими подчиненными.

А еще ИИ-переговорщик стал основой для отборочных испытаний на Sales Camp. Это регулярная программа, в рамках которой мы помогаем запускать карьеру с помощью уникальной стажировки и акселератора для будущих менеджеров по продажам и развитию бизнеса. Ребята учатся у топ-экспертов КОРУСа и сразу отрабатывают полученные навыки на практике. За счет этого им удается быстрее подключиться к полноценной работе.

В рамках отбора на Sales Camp 2026 кандидатам предстояло провести переговоры с помощью нашего сервиса в режиме реального времени. Важна была не победа, а само умение вести переговоры, выяснять потребности ^[7] и ограничения оппонента, подбирать решения — это ключевые навыки для современного ИТ-специалиста, особенно работающего с клиентами.

Пошаговый гайд по созданию ИИ-сервиса для обучения

1) Перед сборкой опишите продукт на одной странице

Главная ошибка ^[8] при работе с ИИ-разработчиком — начинать с фразы «сделай мне приложение». Модель заполнит пробелы своими догадками, и вы получите красивую, но случайную конструкцию. Сначала опишите путь пользователя обычными словами. Это и будет первая версия технического задания.

Мы создавали наш тренажер с помощью Codex. Для ИИ-переговорщика путь пользователя выглядел так:

1.  Пользователь вводит имя и начинает настройку.

2.  Сервис спрашивает, кто выбирает кейс: пользователь или ИИ.

«ИИ-переговорщик должен первым шагом спросить у пользователя: кто будет выбирать кейс. Если пользователь ответит, что он хочет выбрать кейс, спроси у него номер кейса, а потом выбери роли: какая роль достанется ИИ-переговорщику, а какая пользователю. Если пользователь скажет ИИ-переговорщику самому выбрать кейс, то выдай полный текст кейса с ролями и предложи пользователю выбрать роли» — пример промпта. 

3.  Пользователь получает роль, а ИИ — противоположную сторону.

4.  После старта начинается десятиминутный поединок. В этот момент настройки менять уже нельзя.

5.  Каждая реплика сохраняется в стенограмме. ИИ отвечает как сторона переговоров, а не как наставник.

6.  Пользователь завершает разговор и получает оценку по заранее заданным критериям.

Затем мы разделили требования на три группы. В первой оставили обязательное для проверки идеи: кейсы, диалог, таймер, сохранение реплик и итоговую оценку. Во второй — то, что повышает удобство: голос, озвучку, регулировку скорости, тайм-аут. В третьей — будущее развитие: личные кабинеты, историю прогресса, аналитику. Такое разделение помогает строить продукт постепенно, добавляя в него новые функции, когда базовые сценарии уже будут работать.

Практический прием. Попросите ИИ сначала пересказать задачу и задать вопросы, если ему что-то непонятно. Если он понял сценарий неверно, исправить это сейчас будет проще, чем переделывать уже готовое приложение.

«Ты — мой технический партнер. Я не программист. Сначала преврати описание продукта в короткий план первой версии. Включи в него путь пользователя, экраны, данные, внешние сервисы и критерии готовности. Не пиши код, пока не задашь вопросы о неясных местах. Объясняй решения простым языком и дели работу на небольшие проверяемые шаги» — пример промпта.

2) Подготовьте методологическую основу

Даже самый современный и удобный интерфейс не спасет продукт с содержанием низкого качества. Поэтому на втором шаге, когда образ результата был ясен, мы приступили к сбору методологии. В нашем случае была необходима база кейсов и правила проведения и оценки переговорных поединков. Такие правила уже есть в практически готовом виде — книга Владимира Тарасова «Искусство управленческой борьбы». В ней подробно описано:

• что такое поединок и кейс

• какие приемы использовать, чтобы выиграть

• как раскрыть позицию оппонента и подобрать релевантные аргументы

• как оцениваются поединки

• из каких ролей действуют судьи

• по каким критериям определяется победитель. 

Мы разбили методологию на небольшие смысловые фрагменты (чанки): работу с интересами, вопросы, варианты решения, условия уступок, фиксацию договоренностей. 

Перед ответом сервис выбирает несколько фрагментов, близких к текущему разговору, и передает их. Такой подход не заставляет модель каждый раз читать целую книгу и снижает риск получить общий совет вместо реакции ^[9] на конкретную реплику.

Важно. Если используете внутренние методические материалы, проверьте права на их обработку и публикацию. Обязательно удалите персональные данные, информацию, указывающую на конкретных клиентов, коммерческие условия и любые данные, которые нельзя передавать внешнему ИИ-сервису.

3) Опишите, как ИИ-переговорщик должен себя вести 

Обычный чат-бот старается быть полезным и удобным, соглашается с пользователем, поддерживает любое предложение. ИИ-переговорщик должен вести себя иначе: защищать интересы роли, уточнять условия, не раскрывать скрытые мотивы без вопросов и не соглашаться автоматически. А иногда и вовсе спорить или манипулировать. 

Это поведение ^[10] задается системной инструкцией — текстом, который сервис отправляет модели вместе с кейсом и последними репликами:

«Ты — соперник в тренировочном переговорном поединке. Играй только заданную роль. Защищай ее интересы, задавай вопросы, проверяй риски и связывай уступки со встречными обязательствами. Не обучай пользователя во время разговора и не объясняй методологию. Не раскрывай скрытые интересы роли напрямую, пока пользователь их не выяснит. Отвечай по-русски, естественно и кратко. Учитывай все уже сказанное и не повторяй предыдущий ответ».

Одной инструкции может быть мало

У разговора есть драматургия, поэтому поведение ^[11] ИИ меняется по времени. В начале он раскрывает контекст и сопротивляется преждевременному соглашению. Ближе к финалу предлагает пакетные решения и проверяет обязательства. После десяти минут помогает зафиксировать соглашение или честный результат без сделки. Это удерживает темп и не дает модели завершить упражнение после двух вежливых реплик.

Проверяйте инструкцию не по тому, насколько она красиво написана, а по поведению. Подготовьте набор провокационных фраз: «давайте просто договоримся», «я согласен на все», «скажите, чего вы хотите», «закончим сейчас». Хороший соперник не ломает роль, не выдает скрытые интересы и возвращает разговор к условиям.

Отдели поединок от оценки. Мы используем два режима работы модели. Во время поединка ИИ играет роль и не подсказывает пользователю. После завершения другой запрос получает полную стенограмму и работает как оценщик. Разделение ролей уменьшает противоречие: сопернику не нужно одновременно торговаться и быть объективным тренером.

«Оцени только то, что подтверждается стенограммой. Для каждого вывода укажи конкретное действие участника. Не приписывай ему мотивы, которых нет в разговоре. Верни в качестве вывода: победителя, краткую причину, баллы по трем критериям, сильные ходы, зоны роста и три рекомендации для следующей тренировки <…>» — пример промпта.

4) Поручите ИИ создать каркас приложения

Когда сценарий, данные и правила готовы, можно переходить к сборке. Мы выбрали простой стек: веб-страница в браузере, небольшой сервер на Node.js, API OpenAI для текста и голоса, Supabase для хранения, GitHub для версии файлов и Vercel для публикации. 

Создайте отдельную папку проекта и откройте ее в ИИ-инструменте, который умеет работать с файлами и запускать приложение. Вставьте описание первой версии и попросите сначала построить каркас. Полезно явно ограничить технологии — чем меньше библиотек и скрытой магии, тем проще диагностировать проблему человеку без опыта.

«Собери минимальный веб-сервис по описанному сценарию. Используй понятную структуру файлов и минимум зависимостей. Сначала реализуй текстовый поединок без базы и голоса. После каждого этапа запускай приложение, проверяй основной сценарий и объясняй мне, что изменилось. Не переходи к следующему этапу, если текущий не работает» — пример промпта.

Первый контрольный результат — страница открывается, можно выбрать кейс и обменяться текстовыми репликами.

5) Подключите модель и спрячьте ключи

Для доступа к модели нужен API-ключ. Он похож на пароль: сервис использует его, чтобы отправлять запросы от твоего аккаунта. Ключ хранится в переменной окружения на сервере и не должен попадать в файлы, которые отправляются в GitHub, скриншоты или переписку. Официальный quickstart OpenAI также рекомендует хранить ключ вне кода.

OPENAI_API_KEY=ваш_секретный_ключ
OPENAI_TEXT_MODEL=выбранная_текстовая_модель
OPENAI_TRANSCRIPTION_MODEL=модель_распознавания
OPENAI_TTS_MODEL=модель_озвучки

Попросите ИИ создать пример файла с пустыми значениями, добавить настоящий локальный файл с ключами в список исключений Git, а после сделать отдельную проверку подключения. В нашем интерфейсе есть индикатор OpenAI: он помогает понять, сломан ли сам сценарий или сервис просто не видит ключ.

Контрольная точка. Введите одну реплику и убедитесь, что приходит ответ именно по выбранному кейсу. Затем перезапустите и сервер и повторите тест. Если ключ случайно попал в публичный репозиторий, его недостаточно удалить из последнего файла — отзовите ключ в кабинете провайдера и создайте новый.

6) Подключите озвучку

Голос технически представляет собой несколько последовательных действий. Браузер записывает фрагмент звука. Сервер отправляет его в распознавание речи. Полученный текст проходит по уже работающему сценарию диалога. Ответ модели возвращается в браузер, затем отдельный запрос превращает его в аудио. Все эти действия проходят за секунды.

Мы выбрали push-to-talk: пользователь удерживает кнопку, говорит и отпускает ее, как будто отправляет голосовое сообщение. Такой режим лучше помогает контролировать границы реплики, и он менее чувствителен к внешним шумам. В интерфейсе также есть пауза для озвучки и выбор скорости воспроизведения. Это важные детали. Длинный ответ неудобно слушать без возможности остановить его или ускорить. Во второй версии тренажера мы уже ввели два режима: push-to-talk и непрерывный диалог без необходимости нажимать кнопку микрофона. 

Какой алгоритм действий:

1. Проверьте, что браузер запрашивает разрешение на микрофон.

2. Запишите короткую фразу и покажите распознанный текст до отправки модели.

3. Проверьте длинную реплику, паузу внутри фразы и отказ в доступе к микрофону.

4. Подключите озвучку ответа и добавьте управление воспроизведением.

5. Оставьте текстовый ввод как резервный канал: голос зависит от устройства и окружающего шума.

7) Опубликуйте сервис и проверьте в режиме инкогнито

Локально приложение доступно только на вашем компьютере. Чтобы отправить ссылку коллегам, файлы можно разместить в приватном репозитории GitHub и подключить его к Vercel. При импорте проекта Vercel позволяет задать переменные окружения и создает развертывание. После изменения переменных понадобится новое развертывание, поскольку уже опубликованная версия не получает их задним числом.

Какой алгоритм действий:

1. Попросите ИИ проверить, что секретные файлы исключены из Git, и в истории нет ключей.

2. Создайте репозиторий и отправьте туда проект.

3. В Vercel выбери New Project, импортируйте репозиторий и добавьте переменные окружения.

4. Запустите развертывание и откройте полученную ссылку в режиме инкогнито.

5. Пройдите полный сценарий: вход, кейс, текст, голос, тайм-аут, завершение, оценку и сохранение.

Проверка в режиме инкогнито важна, потому что показывает сервис глазами нового пользователя, без локальных файлов, сохраненных разрешений и старого состояния. Мы также добавили маркеры, которые отражают, загрузились ли кейсы, методология, OpenAI и Supabase. 

Лайфхаки в вайбкодинге

Если нет навыка программирования (как и у меня), это не значит, что нет возможности контролировать процесс разработки. Просто ваша роль меняется. Вместо написания каждой строки кода вы формулируете поведение, задаете ограничения и принимаете работу по наблюдаемому результату. Лучше всего работают короткие циклы: одна задача, тест, подтверждение.

Действуйте итерационно. Сначала вместе с ИИ сформируйте ТЗ, потом создайте первую версию, затем постепенно дорабатывайте ее до нужного уровня. Я, как правило, сначала собираю продукт на localhost, довожу его до версии, в которой он меня полностью устроит, и уже потом деплою, используя связку GitHub + Vercel.

Попросите ИИ задавать вопросы. Пусть ИИ уточняет моменты, которые ему непонятны. Если забыли описать какие-то требования, он поможет закрыть пробелы.

Требуйте объяснять риск. Перед внесением изменений спросите, что может сломаться и как вернуться назад.

Минимальный план создания продукта за пару вечеров

Если хочется повторить опыт без большого проекта, начните с менее объемной задачи. На первом этапе сформулируйте пять кейсов, роли и критерии оценки. Затем соберите текстовую страницу с выбором кейса и диалогом. На втором этапе подключите сохранение, итоговую оценку и публикацию. Голос, таймер, паузу и админку добавляйте только после того, как несколько человек проведут текстовый поединок до конца.

Сделала для вас небольшую шпаргалку:

Чек-лист перед запуском пилота

• Сценарий можно пройти от входа до оценки без объяснений разработчика.

• ИИ не выходит из роли, не раскрывает скрытые интересы и не соглашается автоматически.

• Оценка использует заданные критерии и подтверждает выводы стенограммой.

• Секретные ключи отсутствуют в браузере, репозитории, скриншотах и инструкциях.

• В кейсах нет персональных данных и конфиденциальной информации клиентов.

• Текстовый режим остается доступным, если микрофон или озвучка не работают.

• Пользователь понимает, что разговор обрабатывается ИИ и где хранится стенограмма.

• У пилота есть конкретный вопрос. Например, завершает ли участник тренировку и считает ли разбор полезным.

Что команда Корпоративного университета вынесла из этого проекта

История сервиса началась с узкой рабочей боли ^[12]: сотрудникам была нужна практика переговоров. 

Хотя ИИ и стал достойным соперником, который поддерживает разнообразный разговор в рамках роли, предметную часть он за нас не придумал. Нам пришлось определить хорошие кейсы, релевантные для специфики нашей компании, поведение ИИ-переговорщика, критерии оценки и границы первой версии. Именно эти решения отличают тренажер от обычного чата с фразой «давай порепетируем переговоры».

Главный практический вывод прост: человеку без опыта программирования доступен работающий прототип, если он умеет описать пользовательский путь, дробить работу и проверять результат. Это не отменяет разработку как профессию. Для надежного корпоративного продукта понадобятся специалисты по безопасности, архитектуре, тестированию и эксплуатации. Зато первую гипотезу теперь можно быстро проверить до того, как команда вложит месяцы в большую платформу.

Если будете повторять наш путь, начните с одного хорошего кейса и одного честного поединка. Проведите его сам, дайте протестировать коллеге и посмотрите, где разговор перестает быть полезным. Следующая функция должна появиться как ответ на это наблюдение, а не потому, что ИИ может быстро написать еще один сценарий.