В марте 2022 года Atlassian объявляют об уходе из России. Сначала останавливают продажи новых лицензий, потом перестают продлевать старые.
Россияне начали искать выход. Кто-то готовил обходные пути, кто-то взламывал лицензии через генератор на GitHub, кто-то регистрировал аккаунты через зарубежные филиалы. Много компаний мигрировали на отечественные аналоги.
До ухода Atlassian большинство российских компаний работали на их продуктах. Jira была дефолтным инструментом для разработчиков, Trello уже как синоним канбан-доски, а Confluence — единственная корпоративная база знаний, которая не вызывает отвращение.
Два студента из Австралии в 2002 году взяли $10 тысяч с кредитки и создали продукты, которыми через 20 лет пользуются миллионы команд по всему миру.
Сейчас расскажу, как Atlassian стала стандартом индустрии.
2002-2003. Годзилла и партизанский маркетинг
Сидней, 2002 год. Майк Кэннон-Брукс и Скотт Фаркуар только что закончили университет. Обоим по 22 года.
Познакомились они в универе. Ближе к выпуску Майк разослал нескольким однокурсникам письмо с предложением запустить tech-стартап. Единственный, кто ответил, был Скотт.
Перспектива сидеть в офисе с девяти до шести не привлекала обоих. Типичная стартовая зарплата выпускника в Австралии тогда была около $48,500 в год. Ребята решили: заработаем те же деньги, но будем сами себе начальниками.
«Я не хотел работать на дядю и не хотел носить костюм» — Скотт Фаркуар.
Проблема была типичной для студентов: денег нет, опыта нет, идеи толком нет.
Взяли $10 тысяч в долг с кредитки. Деньги пошли на запуск компании и создание первого продукта.
От ASS до Jira
Сначала ребята запустили сервис техподдержки для софтверных компаний. Это был аутсорс: другие компании передавали им обработку запросов от клиентов, а Майк со Скоттом консультировали пользователей и разбирались в проблемах.
Работали вдвоём из своих квартир. Работа была адовая: клиенты могли звонить в любое время суток. Даже в четыре часа ночи.
Для отслеживания всех этих запросов использовали программу Bugzilla. Это был популярный тогда баг-трекер с открытым кодом, но Майку и Скотту он казался убогим.
Они называли Bugzilla «Годзиллой». Потому что ужасный монстр.
Майк и Скотт решили написать собственный софт для отслеживания задач. Нужна была простая система: создал задачу, назначил ответственного, видишь статус, всё под контролем.
Назвали систему Atlassian Support System. Сокращённо ASS. Друзья указали на неудачную с̶п̶о̶р̶н̶о̶ аббревиатуру, и ребята поменяли название на Jira. Это игра слов от японского “Gojira” — так в Японии называют Годзиллу. Такая локальная шутка над той самой Bugzilla.
Почему начали продавать
В 2002 году большинство компаний вели задачи в Excel или вообще на бумажках. Парни смекнули, что Jira будет полезна и другим.
В начале 2000-х продавать софт через интернет без отдела продаж казалось мертвой идеей. Тогда было принято: крупные корпорации типа IBM или Oracle нанимали армии продажников, которые звонили, назначали встречи, договаривались о скидках, проводили презентации.
У Майка и Скотта денег на продажников не было, поэтому они просто выложили Jira на сайт с открытыми ценами и кнопкой «Купить».
Как продвигали продукт без денег
Поскольку денег на рекламу не было, пришлось выкручиваться.
Есть такая IT-конференция — JavaOne в Сан-Франциско. Это одна из крупнейших конференций для разработчиков на Java. В 2003 году официальный стенд там стоил от $25,000 до $50,000.
У Майка и Скотта таких денег не было, но парни они креативные. Купили 15-20 ящиков пива, наклеили на каждую банку лейбл Atlassian и раздали на живой записи популярного подкаста Java Posse в рамках JavaOne.
Ведущие подкаста поблагодарили Atlassian в эфире, и тысячи слушателей узнали о продукте.
Затраты — около $3000 вместо десятков тысяч за официальный стенд.
Парни ходили на все встречи местного tech-комьюнити, раздавали мерч. Люди узнавали о продукте, а дальше продукт продавал себя сам. Сейчас это называется Product-Led Growth.
Любой мог скачать продукт, попробовать бесплатно и купить без разговоров с менеджером.
Работало это сарафанкой: один разработчик пробует Jira, ему удобно. Рассказывает коллегам, и через месяц вся команда сидит в Jira. Менеджер видит что команде нравится, покупает лицензию.
В начале 2000‑х Jira продавалась как коробочный продукт по фиксированной цене за сервер и стоил в 10 раз дешевле IBM Rational — главного конкурента на то время.
Однажды утром в 2003 году они проснулись и увидели в факсе заказ от American Airlines.
Майк и Скотт спросили друг друга:
— Ты говорил с ними?
— Нет, а ты?
— Чёрт, они просто увидели Джиру на сайте и купили!
Большой клиент сам нашёл продукт на сайте, сам разобрался, сам купил.
В первый год после запуска набрали 300+ клиентов. На следующий год выросли втрое: уже 1000+ клиентов.
2004-2009. Открытая компания без #@!%
К 2004 году на рынке появилась проблема. Хорошая проблема для Atlassian.
Jira начала вирусно распространяться не только среди небольших команд, но и в больших компаниях. Продукт отлично трекал задачи, но теперь крупняку не хватало простого инструмента для хранения документации.
Нужно было где-то писать требования к проектам, инструкции, планы.
На рынке доминировал SharePoint от Microsoft. Он был медленный, сложный в настройке и требовал недель обучения чтобы понять базовые функции.
Майк и Скотт решили закрыть эту дыру.
«Наша цель — создать приложение с требованиями энтерпрайз-системы управления знаниями, но не потерять при этом простоту вики» — Майк Кэннон-Брукс
Перевожу на русский: открыл страницу, написал текст, опубликовал. Без сложного интерфейса и недель обучения базовым функциям.
Создать второй продукт всего через два года после основания компании — рискованное решение. Ресурсов мало, команда маленькая, продукты приходится разрабатывать параллельно.
Но Майк и Скотт не хотели упускать возможность заиметь два независимых источника дохода вместо одного. Если с одним продуктом что-то случится, второй подстрахует.
В 2004 году запустили Confluence. Он получился простой, удобный, и интегрировался с Jira. Всё в одном месте, все данные связаны. Людям понравилось.
5 ключевых ценностей
К 2005 году в Atlassian работало больше 50 человек. Скотт и Майк лично наняли каждого. Собеседовали, выбирали тех, кто разделял их подход к работе.
Потом дали этим 50 нанять следующих 50. Но вторая «волна» приходила уже с иным настроем.
Первые 50 горели идеей, были заряжены. Следующие 50 просто искали работу с хорошей зарплатой. Скотт и Майк чувствовали разницу в подходе к задачам, в инициативе, в том, как люди общались.
Так или иначе, команда росла. Пора было строить полноценную корпоративную культуру. В 2006 году вся команда собралась и сформулировала пять ключевых ценностей.
А еще Atlassian начала проводить внутренние хакатоны ShipIt. Вся команда на 24 часа забивает на текущие задачи и экспериментирует. Хочешь добавить в Jira какую-то дикую фичу? Вперёд. Хочешь переписать кусок интерфейса? Давай. Многие функции в их продуктах родились именно на этих хакатонах.
Первая покупка
К 2007 году у Atlassian было около 10,000 клиентов почти в 100 странах.
Они продолжали захватывать рынок, и в 2007 году впервые выкупили другую компанию — Cenqua.
Разработчикам нужны были инструменты для работы с кодом. В Jira не было способа смотреть историю изменений, делать ревью, проверять покрытие тестами. Cenqua делала как раз такие инструменты.
С этого момента начали строить экосистему.
2010-2012. 8 лет без инвесторов и тут…
Восемь лет компания работала только на своих деньгах.
Это давало свободу. Не нужно отчитываться перед инвесторами, не нужно гнаться за ростом любой ценой, можно спокойно развивать продукт как считаешь правильным.
В 2010 взяли первые инвестиции: $60 миллионов от Accel Partners. Это фонд, который раньше инвестировал в Facebook.
Accel принял модель Atlassian как есть. Без отдела продаж, с открытыми ценами, с фокусом на продукт.
«Они разделяли наши ценности и не просили разрушить модель. Мы были необычной компанией, но это работало» — Майк Кэннон-Брукс
К тому моменту выручка Atlassian была около $58 миллионов в год, а в 2011 перевалила за $102 миллиона.
Bitbucket
Любой команде разработчиков нужны минимум две вещи: где хранить код и где трекать задачи. Jira закрывала второе, но для первого использовали GitHub или другие сервисы. Команды работали в разных системах: код в одном месте, задачи в другом.
Поэтому через два месяца после инвестиций Atlassian купили Bitbucket — хостинг для кода.
Сразу резко снизили цены, сделав Bitbucket бесплатным для команд до 5 разработчиков, чтобы подсадить маленькие команды. Мол, потом вырастут и заплатят.
Маркетплейс
В мае 2012 запустили Marketplace — платформу для сторонних разработчиков.
Клиенты требовали тысячи функций: одним нужна интеграция с Git, другим экспорт в Excel, третьим кастомные процессы согласования. Команда не резиновая, всё сделать физически невозможно.
Вместо отказов клиентам открыли платформу — любой программист создаёт плагин и продаёт через Marketplace. Atlassian берёт комиссию, разработчик получает деньги, клиент — нужную функцию. Все довольны.
Когда компания ставит 2-3 плагина из Marketplace, уйти с Jira становится почти нереально. Все процессы завязаны, данные там, сотрудники привыкли, плагины настроены.
Это называется lock-in, когда клиент фактически привязан к платформе.
Попытка в корпоративный чат
В том же 2012 купили корпоративный мессенджер HipChat. Идея была закрыть ещё одну потребность команд: быструю коммуникацию.
Но тут их ждал облом.
2013-2019. Поражение от Slack и конец эпохи двух парней, которые делают что хотят
Конкуренция со Slack
В 2013 появился Slack. И быстро обогнал HipChat по всем фронтам.
У Slack было больше интеграций со сторонними сервисами, он меньше падал, у него сильнее маркетинг. Slack умел создавать ажиотаж, про него все говорили, его хотели попробовать.
В 2017 Atlassian попытались спасти ситуацию. Закрыли HipChat и запустили новый продукт Stride с нуля. Переписали, добавили современные фичи, сделали новый дизайн. Думали, что догонят Slack.
Не помогло.
В июле 2018 они объявили о партнёрстве со Slack. Atlassian по сути признала поражение: Slack купил интеллектуальную собственность HipChat и Stride. Это патенты, технологии, наработки. Atlassian в свою очередь сделала небольшую инвестицию в Slack.
В феврале 2019 оба продукта закрыли окончательно.
В официальном заявлении Atlassian написали:
«Рынок коммуникаций изменился драматически. Один продукт продолжал выделяться — Slack. Хоть мы добились прогресса со Stride, мы верим что лучший путь — это партнёрство со Slack»
Пользователи on-premise версии взбесились. Многие компании внедрили HipChat на своих серверах, настроили интеграции, обучили сотрудников. И тут всё закрывают. Для некоторых компаний переход на облачный Slack был невозможен из-за политики безопасности.
Биржа и акции
Параллельно с этой конкуренцией, в декабре 2015 года, Atlassian выходит на биржу.
Акции Atlassian открылись по $21, но к концу первого торгового дня взлетели до $27.48. Рост 32% за один день.
Майк и Скотт, которые владели большей частью акций, за тот день стали миллиардерами.
Восемь лет они росли на кредитках и собственной прибыли. Теперь у компании тысячи акционеров, которые ждут роста и дивидендов.
Эпоха двух парней, которые делают что хотят, закончилась. Началась эпоха публичной корпорации с квартальными отчётами и обязательствами перед инвесторами.
К этому моменту выручка компании — $320 миллионов в год, клиентов — 60 тысяч.
Trello
В январе 2017 Atlassian купила Trello за $425 миллионов.
У Trello тогда было 19 миллионов пользователей — больше, чем у Jira на тот момент.
Trello работал на freemium: бесплатно для большинства пользователей, платно для расширенных функций. При такой модели платят единицы. Инфраструктура жрёт деньги, а доход копеечный. Но Atlassian покупала не только ради технической монетизации, а ради стратегического расширения рынка и аудитории.
Jira и Confluence созданы разработчиками и ориентированы на разработчиков. А 50% пользователей Trello — нетехнические специальности: финансы, HR, маркетинг, продажи. Это была новая аудитория, которую Atlassian сама достать не могла.
По мнению аналитика Митта Тарасовски к этому добавлялась мотивация нейтрализовать конкурентов:
«Atlassian купила Trello не из-за бренда или базы пользователей, а потому что Trello была угрозой. Пока Atlassian двигалась вверх к крупным корпоративным клиентам, в более дешевом сегменте образовался вакуум. Его и начал заполнять Trello, и со временем это вполне могло вырасти в серьёзную конкуренцию»
Atlassian умела монетизировать. Freemium не приговор, если знаешь как поднять конверсию в платных. Экосистема, интеграции с Jira и Confluence, платные фичи для бизнеса — всё это можно было накрутить сверху.
После покупки у Atlassian был полный набор: Jira для сложных процессов разработки, Confluence для документации, Trello для простых задач, Bitbucket для кода.
HR планируют найм, продажи ведут воронку, маркетинг раскладывает контент-планы — все эти люди теперь в экосистеме Atlassian, а не у конкурентов.
2020-2024. Череда глобальных перемен и скандалов
Прощание с серверной версией
Atlassian продавала три типа лицензий. Cloud — облачная версия, всё на серверах Atlassian, ежемесячная подписка. Server — ставишь у себя, платишь один раз, сам обслуживаешь; вариант для небольших команд. Data Center — то же самое «у себя», но для крупных компаний: кластеризация, высокая доступность, ежегодная подписка.
В 2020 Atlassian объявила стратегию Cloud First: новые функции в приоритете для облака.
Облако даёт стабильный доход через подписки, проще масштабировать, можно быстрее выкатывать обновления.
В 2021-м остановили продажи Server-лицензий, а в феврале 2024-го их поддержка окончательно прекратилась. Data Center продолжает развиваться, но стоит значительно дороже и доступен далеко не всем.
Клиенты ругаются. Миграция больших проектов с сотнями тысяч задач — это тяжко. А банки, оборонка и госкомпании принципиально держат данные у себя, им облако не вариант в принципе.
Но Atlassian стоит на своём: они готовы потерять часть клиентов сейчас ради упрощения разработки в будущем.
Раскол фаундеров
Здесь все по классике: один товарищ экстраверт, другой интроверт. Майк харизматичный, публично активничает. Скотт более закрытый, фокусируется на операционке.
Часто такие противоположности хорошо дополняют друг друга. Но в какой-то момент их подходы к управлению разошлись настолько, что работать вместе стало невозможно.
Это влияло и на коллектив. Atlassian всегда гордилась культурой доверия. В 2018, когда закрывали мессенджер Stride, сначала сказали сотрудникам и только потом — публично. Из 4000 сотрудников никто не слил информацию прессе.
Но во время раскола начали появляться инсайдеры, которые рассказывали: атмосфера в компании была токсичная, сотрудники делились на «Team Mike» и «Team Scott», приходилось выбирать сторону.
В июле 2024 Скотт Фаркуар объявляет об уходе с поста со-CEO. 22 года партнёрства закончились.
Ставка на AI
Параллельно с внутренними проблемами Atlassian делает ставку на искусственный интеллект. В 2024 запускают Rovo — AI-платформу для поиска информации и автоматизации задач во всех продуктах компании.
Компания инвестирует сотни миллионов в разработку, чтобы остаться конкурентоспособной в эпоху нейросетей.
Увольнения через видео
В августе 2024 Atlassian увольняет 150 сотрудников через заранее записанное видео.
Сотрудники получили мейл с видео от CEO. Майк объяснял: внедряем AI в техподдержку, часть позиций автоматизируем, людей сокращаем.
В видео не сказали кого именно. Просто: «Подождите 15 минут, придёт персональное письмо».
Через 15 минут уволенным заблокировали ноутбуки. Личного разговора не было, никаких объяснений.
Предложили выходное пособие — 6 месяцев зарплаты. По меркам IT это хорошо, но сам способ увольнения вызвал волну критики.
Частный джет
Одновременно с увольнениями Майк купил частный самолёт за $75 миллионов.
В LinkedIn он писал, что это вопрос безопасности семьи и возможность быть «present dad» — больше времени проводить с детьми, успевать на все важные моменты их жизни.
Контраст мощный. Люди в соцсетях сокрушались: 150 человек теряют работу из-за «оптимизации расходов», а CEO выбирает цвет салона новенького джета.
Вот и думайте.
2022-2023. Уход из России
Сначала заморозили действующие лицензии для госсектора и крупных компаний «с властью и влиянием», обещая продолжать обслуживать малый бизнес. Через полгода изменили решение и полностью прекратили бизнес в России.
А в мае-августе 2023 года началась массовая блокировка аккаунтов.
Блокировали по нескольким критериям одновременно: IP-адреса из России, российские платёжные данные, email домены .ru/.su/.рф, юридический адрес в РФ или Беларуси.
Некоторых блокировали без предупреждения. Люди просто однажды не смогли зайти в аккаунт и потеряли доступ к техдокументации, бэклогу, всем задачам.
Кто-то регистрировал аккаунты через зарубежные филиалы в Казахстане или Армении, платил через зарубежные счета. Но цена вырастала вдвое из-за комиссий и курса.
Кто-то ломал лицензии. На GitHub есть генератор лицензий для Jira, Bitbucket, Confluence на PHP. Работает, но это нелегально и без обновлений безопасности.
Кто-то продолжал использовать старые on-premise версии. Они работают, но без обновлений. Накапливаются уязвимости, возникает несовместимость с новым софтом.
Большинство компаний всё же мигрировало на российские аналоги.
Что сейчас
Atlassian за 23 года прошла путь от $10 тысяч долга до капитализации $50 миллиардов.
Два парня из Сиднея доказали, что можно построить глобальную империю без отдела продаж и венчурных инвестиций. Правда в 2000-х. Вся их модель работала, пока не столкнулось с реальностью 2020-х.
Та наивность 22-летних парней, которые раздавали пиво на конференциях испарилась. Теперь это машина по поглощению стартапов и выжиманию прибыли из энтерпрайз-клиентов.
Российский рынок для Atlassian закрыт, но мы их и не интересуем. Зато у нас развивается множество качественных отечественных продуктов.
Меня зовут Олег, я фронтенд-разработчик в команде таск-трекера Pulsewave.ru. В процессе разработки мне стало интересно, как развивались популярные ныне продукты на IT-рынке. Узнал я много, и теперь хочу этим делиться :-)
Автор: olegplatonovv
