Рынок SaaS в России замедляется, но остается устойчивым

Команда аналитического проекта SaaS Rating представила ежегодный рейтинг крупнейших SaaS-компаний России по итогам 2025 года. Исследование подготовлено под руководством Аскара Рахимбердиева, сооснователя и генерального директора ERP-сервиса МойСклад.

В презентации исследования приняли участие представители крупнейших компаний рынка: Сергей Педченко (Яндекс 360), Евгений Дьяченко (Mindbox), Дмитрий Махлин (HRlink), Максим Нальский (iiko, Pyrus), Дмитрий Черобаев (MPSTATS) и Максим Яремко (Smartway Travel Group).

По итогам 2025 года рынок SaaS в России вырос на 24% и достиг 91,1 млрд руб., однако темпы роста заметно снизились по сравнению с предыдущими годами.

Рынок замедляется и перераспределяется

Темпы роста SaaS-сегмента снижаются после нескольких лет ускоренного развития. В 2023-2024 годах рынок прибавлял более 50% ежегодно, в 2025 году — 24%. Медианный рост составил 22%, при этом снижение выручки показали только 6 из 75 компаний.

Средний CAGR за 2021-2025 годы — около 40%, однако ключевые драйверы прошлых лет — постпандемийная цифровизация и уход западных вендоров — уже исчерпаны. Рынок переходит к новой модели роста: за счет апсейла, увеличения доли облачных решений и перераспределения долей между игроками.

Одновременно усиливается концентрация рынка. Семь компаний с выручкой более 3 млрд руб. формируют 53% всей выручки рейтинга и растут быстрее рынка (+39%), тогда как малые игроки — выросли лишь на 10%. Масштаб становится ключевым фактором конкуренции.

По сегментам рост распределен также неравномерно. Быстрее рынка развиваются B2B-экосистемы, решения для HoReCa и документооборота, тогда как сервисы аналитики маркетплейсов показывают снижение на 15% после перегрева в предыдущие годы.

Как отмечает Дмитрий Черобаев, основатель и генеральный директор MPSTATS, это связано с изменением самой логики рынка: часть функциональности постепенно перетекает внутрь платформ маркетплейсов, а спрос на внешний софт со стороны селлеров сокращается.

Рост на 24% — еще не кризис

Участники рынка сходятся во мнении, что снижение темпов роста не означает кризис, а отражает переход к более зрелой стадии развития.

По словам Евгения Дьяченко, CEO Mindbox, «кризисом это назвать сложно — рынок вполне можно считать здоровым, просто начинается настоящая конкуренция за долю». Схожую позицию занимает Дмитрий Махлин, партнер и директор по развитию HRlink: по его словам, «сейчас пошла нормальная работа, когда все борются за клиента».

Руководитель по технологическому развитию Яндекс 360 Сергей Педченко также связывает происходящее с изменением стадии рынка: «это не кризис, а стадия взросления, когда B2B начинает выбирать более предметно». В свою очередь, основатель iiko и Pyrus Максим Нальский отмечает, что даже текущие темпы остаются высокими по международным меркам: «когда в других странах рост 5-8%, все счастливы — у нас 15–20% и это уже воспринимается как проблема».

При этом в отдельных сегментах усиливается давление. Участники рынка отмечают снижение транзакционной активности в среднем и крупном бизнесе, а также более осторожное поведение малого бизнеса при внедрении новых решений. На этом фоне рынок продолжает консолидироваться — крупные игроки усиливают позиции и забирают долю.

Рост за счет продукта и работы с клиентом

В новых условиях рост обеспечивается уже не внешними факторами, а внутренними изменениями в компаниях: развитием продукта, сегментацией и более глубокой работой с текущей клиентской базой.

Как отмечают участники рынка, ключевым становится переход от продажи продукта к продаже результата и экспертизы. По словам Евгения Дьяченко, «между результатом и софтом лежит экспертиза, за которую клиенты готовы платить».

Компании усиливают сегментацию. Так, в HRlink разделили подходы к SMB и enterprise: «в SMB выстроили систему работы с клиентами, в enterprise — глубокую работу вокруг клиентов», — говорит Дмитрий Махлин.

Фокус смещается и в сторону долгосрочного развития продукта. «Хороший B2B софт занимает сделать 10 лет — это системная работа», — отмечает Максим Нальский (iiko, Pyrus).

Крупные игроки делают ставку на платформенные решения. В Яндекс 360 подчеркивают, что развитие идет не через отдельные продукты, а через экосистему сервисов, интеграции и API.

В Smartway Travel Group делают упор на развитие автоматизации и снижение доли ручных операций, одновременно адаптируя продукт под требования крупных клиентов, отмечает Максим Яремко, генеральный директор и основатель группы компаний.

ИИ меняет модель SaaS: от продукта к сервису

Развитие искусственного интеллекта становится одним из ключевых факторов трансформации SaaS-рынка. Речь идет не столько о замене существующих решений, сколько о трансформации самой модели.

Участники рынка сходятся во мнении, что классическая модель SaaS как «доступа к софту по подписке» будет меняться. Как отмечает Дмитрий Махлин (HRlink), «AI убьет SaaS в том виде, в котором он сейчас существует» — давление на модель идет как со стороны клиентов, так и со стороны новых игроков.

При этом речь не идет об исчезновении рынка, а о смещении акцента. Евгений Дьяченко (Mindbox) формулирует это жестче: «если вы продаете софт, AI вас убьет. Если вы продаете сервис и экспертизу, он вас только усилит».

Часть игроков рассматривает ИИ как фактор усиления существующих решений. По словам Максима Нальского (iiko, Pyrus), «будучи грамотно встроенным внутрь SaaS-продукта, AI многократно увеличит ценность, получаемую конечным клиентом», однако ключевой вызов смещается в область интеграций и встраивания новых возможностей в продукт.

В Яндекс 360 также подчеркивают, что ИИ — это прежде всего инструмент повышения эффективности, который усиливает конкуренцию и требования к продукту, но не заменяет сам рынок.

В результате конкуренция постепенно уходит из уровня «функциональности продукта» в уровень сервиса, экспертизы и способности интегрироваться в бизнес-процессы клиента.

Рынок SaaS: от роста к конкуренции за долю

По итогам 2025 года рынок SaaS в России остается растущим и прибыльным, но его характер меняется.

Снижение темпов роста до 20-25% не воспринимается участниками как кризис — это переход к более зрелой фазе. Завершается период, когда рынок рос за счет внешних факторов. Начинается этап, где ключевую роль играют продукт, экономика и работа с клиентом.

Усиливается концентрация, растет значение масштаба, а конкуренция смещается в сторону удержания и развития клиентской базы. Одновременно рынок становится более требовательным: клиенты начинают выбирать решения осознанно, сравнивать и ожидать не просто функциональности, а результата.

На фоне этих изменений SaaS-модель трансформируется: от поставки продукта — к сервису, экспертизе и комплексным решениям. Именно в этой логике будет развиваться рынок в ближайшие годы.